​​BtoB企業のLPの反応率が悪い原因・成果を上げる改善策33選

この記事では次の内容をまとめています。
・BtoBのLPが成果を出しにくい理由
・BtoB企業のLPの反応率が悪い原因
・BtoB企業のLPの改善策

LPの反応率が悪くて悩んでいるBtoB企業が知っておくべきことを全てまとめました。

LP（ランディングページ）とは

LPとは”Landing Page”の略です。

LPには次の２つの意味があります。

広義の意味・・・ホームページを訪れた際に最初に表示されるページ

狭義の意味・・・閲覧者に資料請求やお問合せといった特定のアクションを促すことを目的として作られたページ。このLPは１ページだけで構成されているのが特徴。

BtoB企業がマーケティングで用いるのは狭義のLPです。

検索エンジンから直接流入することもありますが、広告、SNS、メールマガジンなどから誘導する場合もあります。

LP（ランディングページ）とHP（ホームページ）の違い

LPはある１つの目的を達成するために設計されており、途中で離脱されるのを防ぐため、他のページに遷移するリンクは設けず、１ページで完結するようになっています。

一方で、HPは企業や商品・サービスに関する情報を網羅的に伝えるもので、１つのサイトに複数のページがあります。

LP（ランディングページ）の種類２つ

この章ではLPの主な種類をご紹介します。

顕在層向けLP

顕在層とは既に自社の商品やサービスへの関心度が高く、「欲しい」と考えている層のことです。

既に積極的に情報収集をしたり、似た商品を比較・検討していることもあります。

LPへの流入経路には

• 自然検索
• リスティング広告
• 企業SNS
• 企業の公式サイト
• メルマガ

などがあります。

このLPでは

• 商品やサービスに関する詳しい情報
• 競合他社との差別化ポイント

などを盛り込み、購買意欲を高めます。

潜在層向けLP

商品・サービスに対する興味・関心が低い層に向けたLPです。

潜在層はなんとなく課題や悩みはあるものの、解決のために具体的な行動はしておらず「これから顧客になり得る」層と言えるでしょう。

顕在層と潜在層では圧倒的に後者の方が数は多いです。

潜在層は検索エンジンからの直接の流入は見込めないため、SNS広告など多くの人の目に触れるメディアから流入させるのが一般的です。

潜在層から顕在層に変えるためには、LPで有益な情報を提供して信頼を築くことが大切です。

BtoB企業のLP（ランディングページ）が成果を出しにくい理由４つ

この章ではBtoB企業がLPで成果を出すのが難しい理由をご紹介します。

1.意思決定者が見るとは限らない
2.衝動で決断されることが少ない
3.商品・サービスの専門性が高い
4.「CV（コンバージョン）＝購入」とは限らない

意思決定者が見るとは限らない

BtoB企業のLPを閲覧するのは意思決定者とは限りません。

例えば、上司に指示されて情報収集をしていた部下がLPにたどり着くケースがあります。

そのため、LPが閲覧されてもすぐに購入や契約に繋がるわけではありません。

衝動で決断されることが少ない

BtoCのLPの場合、最初は商品についてあまり関心がなかったものの、読むうちに興味が湧いて購入に至るということもあるでしょう。

一方でBtoBでは何かを購入する際、複数人で検討や意思決定を行うため、感情で決断するということはなく、冷静に判断した上でコンバージョンに至ります。

商品・サービスの専門性が高い

BtoB商材は、製品やサービスの専門性が高く、すぐに概要を理解するのは難しいです。

特に、専門知識を持たない人が見ると「難しそう」「自社には関係なさそう」と感じ、離脱されることもあるでしょう。

BtoCの場合はLPを読むうちに商品の良さを感覚的に理解し、コンバージョンに至ることもあるかもしれませんが、BtoBでは起こりにくいです。

「CV（コンバージョン）＝購入」とは限らない

BtoCの場合、LPの最終目的は「購入」や「申込」であることが多いですが、BtoBではそうとは限りません。

なぜなら、購入や契約に至るまでにかかる時間が長いのが一般的だからです。

したがって、LPでいきなり購入や導入の決断を狙うのではなく

• 資料請求
• 無料相談

など、中間のCVポイントが設定されるのが一般的です。

BtoB企業のLP（ランディングページ）の反応率が悪い原因12選

この章ではBtoB企業がLPでCVに至らないよくある理由をご紹介します。

1.誰に向けた商材か分からない
2.そもそも流入数が少ない
3.LPのレイアウトが見にくい
4.商品・サービスの機能の説明ばかりしている
5.情報が多すぎて商品・サービスの強みが伝わらない
6.信頼できる企業かどうか分からない
7.LPの色から信頼性を感じられない
8.デザインが洗練されていない
9.決裁者に紹介しようと思えない
10.次にすべき行動が明確でない
11.CV（コンバージョン）のハードルが高い
12.フォームの入力に時間がかかりすぎる

誰に向けた商材か分からない

LPにたどり着いたものの、自分のための商品だと思わず、離脱されてしまうパターンです。

BtoCの場合、幅広い層に訴求できる商品もありますが、BtoBではニッチな層に向けている商品が多く、誰に向けた商品なのかをLP内で明示しなければ自分ごとと判断はされません。

例えば「貴社のような○○業向け」と伝えるだけでも反応率は大きく変わります。

そもそも流入数が少ない

そもそもLPの閲覧数が少ないという問題です。

アクセス数が少なければどうしてもCV数は少なくなります。

この場合、LPの質ではなく

• 流入元のメディアの質が悪い
• そもそも流入経路がしっかり構築されていない

このようなことが原因となっている可能性もあります。

ちなみに、ただLPのアクセス数を増やせば良いというわけではなく、自社の製品・サービスに興味を持ちそうな人を集めるという点も大事です。

LPのレイアウトが見にくい

ページが見にくいと「読むのに時間がかかりそう」「何が言いたいのか分からない」と感じ、離脱されるリスクがあります。

BtoB企業のLPは商材についてじっくり説明するため、文章の量が多くなりがちなので、見やすく、情報がスラスラ頭に入るようなデザインを心がけることが大事です。

商品・サービスの機能の説明ばかりしている

BtoB企業のLPにおいて、商品の説明は重要なものです。

しかし、それしか情報がなければあまり魅力は感じませんし、他社の製品との違いも分かりません。

• この商品を使うことでどのような成果が得られるのか
• コストはどれくらい削減できるか

このようなことまで紹介されていると一気に興味が湧き「もっと知りたい」と思えます。

情報が多すぎて商品・サービスの強みが伝わらない

企業側としては商品・サービスの魅力を知ってもらうために、ついあれこれ書きたくなるかもしれません。

しかし、情報が多すぎると、結局何が魅力なのか分からなくなり、訴求力は下がります。

他社との差別化ポイントが分かるようにするためにも、情報は書きすぎず、且つ確実に伝わるような工夫が必要です。

信頼できる企業かどうか分からない

BtoB企業のLPを閲覧している人にとって、商品やサービスはもちろん、販売する企業が信用に足るかも非常に重要なポイントです。

特に、費用が高い商材や、契約期間が長期に渡るサービスの場合、信頼性が分からない企業と契約するのは大きなリスクになります。

今のLPは見た人が企業に対して信頼性を感じられるものになっていますか？

LPの色から信頼性を感じられない

信頼性はデザインからも伝わります。

例えばピンクや黄色が一面に使われたカラフルなデザインの場合、信頼性を感じるでしょうか？

こんなLPだと、ページを開いた瞬間に離脱され、内容がどれだけ良くても読んでもらえません。

デザインが洗練されていない

• デザインが古い
• レイアウトが崩れている
• フォントに時代を感じる

など、デザインが洗練されていないと、企業に対する印象が悪くなります。

さらに、競合のLPのデザインが今どきで洗練されていれば、そちらに流れることも考えられます。

決裁者に紹介しようと思えない

LPの閲覧者が意思決定者ではないとき、後に「上司に商品を提案する」というプロセスがあります。

もし、情報が不十分だったり、企業の信頼性が感じられなかったりすれば、上司に紹介しようと思えません。

「情報収集を担当している人が上司に提案するのに必要な情報が揃っているか？」という視点で自社のLPを見直してみましょう。

次にすべき行動が明確でない

LPを読み、興味を持っても次にすべき行動が分からなければそのまま離脱されてしまい、反応率は上がりません。

企業としてはCTAをはっきり提示しているつもりでも、初めてページを見た人にはよく分からないということもあります。

CV（コンバージョン）のハードルが高い

扱う商品やサービスによっては

• 購入
• 見積もり依頼
• 導入相談

といったCVでは心理的なハードルが高く、反応率が上がらないことがあります。

このとき、まずは無料の資料ダウンロードなど、気軽に出来ることから始め、ターゲットと段階的に接触回数を増やすことを目指すと良いでしょう。

フォームの入力に時間がかかりすぎる

LPを読んで興味を持ち、CTAボタンからフォーム入力までたどり着いても「入力項目が多すぎる」「入力するのに時間がかかりすぎる」という理由で離脱されることも。

CTAボタンを押すということはかなり関心を持っているはずなので、これでは非常に勿体無いです。

BtoB企業のLP（ランディングページ）の基本の作り方11ステップ

この章ではBtoB企業のLPの作り方をページの流れに沿ってご紹介します。

1.ファーストビュー
2.課題・悩みへの共感
3.商品・サービスの特徴や強み
4.商品・サービスを利用すると得られるベネフィット
5.実績・導入事例
6.お客様の声
7.導入の流れ
8.料金・プラン紹介
9.FAQ
10.クロージング
11.CTAボタン

ファーストビュー

ファーストビューとはページを開いたときに最初に目に入る部分のことです。

ここで興味が湧かなければ先を読み進めようとは思いません。

来訪者の興味を引くには

• どんな商品・サービスかを一目で分かるようにする
• 魅力的なキャッチコピーを載せる

といった工夫が必要です。

課題・悩みへの共感

閲覧者が抱えているであろう悩みを提示すると「自分のための製品だ」と気づかせることができ、「この企業なら悩みを解決してくれるかもしれない」と、さらに先を読み進めてもらえます。

商品・サービスの特徴や強み

商品・サービスの特徴やメリットを具体的に説明します。

閲覧者がこちらと同程度の知識があるとは限らないので、専門用語を避け、分かりやすく説明しましょう。

商品・サービスを利用すると得られるベネフィット

特徴やメリットだけでなく、その製品を使用することでどのようなベネフィットが得られるのかも説明しましょう。

ベネフィットとは得られる恩恵ということです。

例えば

• 〇〇の作業にかかる時間が●％削減できる
• 業績が上がる
• ヒューマンエラーを防げる

など、商品によって様々です。

見ている人の心を動かすのは機能やサービスの説明ではなく、このベネフィットです。

実績・導入事例

商品・サービスの実績や事例は企業の信頼性をアピールするのにうってつけです。

実績が豊富であれば、多くの企業が使っているという安心感がありますし、品質にも期待できます。

特に、自分の会社と似たような業種や規模の企業の事例があれば、導入により前向きになれます。

お客様の声

導入事例だけでなく、実際に使用した企業の担当者の感想が載っているとさらに信頼性が増しますし、安心感もあります。

• 導入前はどのような悩みを抱えていたか
• 導入後にどのような変化があったか

このような点に触れていれば、LPを見ている人にとって参考になりますし、導入後のイメージもしやすくなります。

導入の流れ

商品・サービスを導入するまでのステップや、必要な期間を明示します。

これにより導入手順に関する疑問が解消できますし、安心して問い合わせができます。

料金・プラン紹介

料金形態やプランを紹介します。

• 初期費用
• ランニングコスト
• オプションとその費用

これらを明確に提示することで、透明性が出ます。

費用についてはLPの中では提示しないケースも多くあります。

商品・サービスによって使い分けましょう。

FAQ

よくある質問をまとめておきましょう。

FAQがあることで疑問が解消され、CVに繋がりやすくなります。

また、企業にとっても問い合わせ対応にかける時間が削減できるというメリットがあります。

クロージング

次のアクションに移るよう、直接閲覧者に促すプロセスです。

ここで再度、商品・サービスのメリットやベネフィットを伝え、背中を押しましょう。

CTAボタン

クロージングの後はCTAボタンを設置します。

CTAボタンを押すと、問い合わせフォームや資料請求ための入力フォームに遷移します。

LPの最終目標はこのCTAボタンを押してもらうことにあります。

BtoB企業のLP（ランディングページ）の成果を上げる改善策21選

この章ではBtoB企業がLPの反応率を上げるために今すぐすべきことをご紹介します。

1.LPのCV（コンバージョン）を明確にする
2.ターゲット像を明確にする
3.ターゲットに訴求するポイントを明確にする
4.ターゲットの心を動かすキャッチコピーを載せる
5.信頼感を与えるデザインを採用する
6.商品・サービスに関する論理的な説明を用意する
7.他社との比較データを提示する
8.導入企業の情報を詳しく載せる
9.画像やイラストを活用する
10.CTAボタンを目立たせる
11.CTAボタンの文言にこだわるˇ
12.CTAボタンをいくつも設置する
13.フォームの入力項目は最低限にする
14.ABテストを行う
15.LPに関する数字を定期的に分析する
16.LP制作の実績がある業者に外注する
17.ページをスマホにも対応させる
18.LPに合った流入元を選ぶ
19.LPへの流入経路を強化する
20.流入元とLPのメッセージを統一する
21.ターゲット別にLPを用意する

LPのCV（コンバージョン）を明確にする

まずはLPを訪れた人に最終的にどんな行動をとってほしいのかを明確にしましょう。

ここがはっきりしていないと、LPで伝えるメッセージがブレて、訴求力の低いLPになってしまいます。

• 資料請求
• 問い合わせ

など、CVを決めて、それを達成できるよう、逆算してLPを設計しましょう。

ターゲット像を明確にする

LPを通して獲得したいリードの理想像を明確にしましょう。

このとき、企業ではなく、個人のターゲット像を作るのがポイントです。

• 業種
• 職種
• 年齢
• 役職
• 抱えている課題

などを深掘りしましょう。

ターゲット像を明確にすることで

• どんな言葉を使えば刺さるか
• どの強みをアピールすべきか

といったことが分かり、成果の出るLPになります。

ターゲットに訴求するポイントを明確にする

ターゲット像をもとに訴求ポイントを決めましょう。

BtoBの意思決定では「合理性」が重視され、冷静に判断が下されます。

その中でCVを狙うには

• コスト削減
• 業務効率化

など、魅力的なベネフィットを提示するのが効果的です。

ターゲット企業が本当に解決したいと思っている課題を見極め、それを解決できる製品であることをアピールしましょう。

ターゲットの心を動かすキャッチコピーを載せる

ファーストビューには来訪者の心を動かすキャッチコピーを載せましょう。

キャッチコピーはLPにおいて非常に重要で、インパクトがなければすぐに離脱される原因になります。

「続きを読みたい」と思わせるには「誰の、どんな課題を、どう解決できるのか」が一目で伝わるメッセージを作りましょう。

このとき

• 具体的な数字を入れる
• 担当者が「自分ごと」と感じる言葉を入れる

このような点を押さえれば訴求力が上がります。

信頼感を与えるデザインを採用する

BtoBのLPのデザインは派手でインパクトを残すものよりも、信頼感や安心感が伝わるものを選びましょう。

• 落ち着いた色味を使う
• 導入企業の企業ロゴを並べる
• 余白を設ける

このような点を意識しましょう。

商品・サービスに関する論理的な説明を用意する

意思決定者ではない人が来訪した際に「上司にここを紹介しよう」と思ってもらうには論理的な説明を用意することが欠かせません。

なぜなら、説明材料が揃っていればスムーズに紹介することができるからです。

そこで、感覚的なメリットだけに訴えるのではなく

• 技術
• 数値データ
• 導入実績

などを用いて、説得力があり、納得のできる説明をしましょう。

他社との比較データを提示する

BtoBの商材では競合とじっくり比較・検討した上で意思決定されるケースが多いです。

その際に選ばれるためには

• 機能
• サポート体制
• 料金

などの点で競合他社の製品と比較した表を作り、強みが一目で分かるようにしましょう。

分かりやすい比較データがあれば、なぜあなたの企業を選ぶべきかが伝わりやすくなります。

導入企業の情報を詳しく載せる

導入事例やお客様の声を紹介する際、企業や担当者の情報を詳しく載せましょう。

• 具体的な社名を出す
• 担当者の顔を載せる
• インタビューを動画で紹介する

このようにすると、実際に存在する企業であることが分かりますし、情報の信憑性も高いと感じてもらえます。

画像やイラストを活用する

分かりやすく、内容が頭にスラスラ入るLPにするには文章だけでなく、画像やイラストを活用しましょう。

文章が多すぎると「読むのに時間がかかりそう」と思い、離脱されるリスクがあります。

一方で、適度にグラフやイラストが挿入されていると自然と読み進めることができます。

また、言葉だけで説明するのが難しい部分で活用すれば、相手に伝わりやすくなり、より正確に機能や特徴を理解してもらえます。

CTAボタンを目立たせる

CTAボタンは閲覧者が絶対に認識できるように目立つデザインにしましょう。

• 背景と異なる色を使う
• 立体的なデザインにする
• 周りに余白を作る

このようにすると、気付きやすくなります。

CTAボタンの文言にこだわる

CTAボタンにはタップやクリックを促すような言葉を載せましょう。

「お問い合わせ」「資料請求はこちら」という言葉では行動を後押しするには弱いです。

「１分で完了」「今すぐ無料でダウンロード」など、「今すぐ行動しよう」と思えるような文言を用意しましょう。

CTAボタンをいくつも設置する

先ほど、LPの基本の構成として、最後にCTAボタンを紹介しましたが、このボタンは最後だけでなく、途中にいくつも挿入します。

興味を持った人にすぐに行動に移してもらうためです。

例えば、ファーストビューのすぐ下や、ベネフィットを紹介した直後など、閲覧者の関心が高まるタイミングで設置しましょう。

フォームの入力項目は最低限にする

CTAボタンから繋がるフォームの入力項目は

• 名前
• 企業名
• メールアドレス

など、最低限にしましょう。

短時間で完了するようにすれば、離脱率を減らすことができます。

集めたい情報はたくさんあると思いますが、その後のステップの中で収集しましょう。

ABテストを行う

より反応率の良いLPを作るにはABテストを実施するのがおすすめです。

これはデザインや言葉が違う複数のLPを作り、それぞれの反応率を比べるものです。

ABテストを行えば、ターゲットが反応する

• キャッチコピー
• ボタンの配置
• CTAボタンのデザイン

などが分かります。

LPに関する数字を定期的に分析する

• アクセス数
• 離脱率
• コンバージョン率

など、LPに関わる数字を定期的に分析しましょう。

数字を見ることでLPの上手くいっているポイントや、反対に問題も明らかになります。

そこから仮説を立て、改善策を実行し、また数字を分析し・・・というサイクルを繰り返すと反応率はどんどん上がります。

LP制作の実績がある業者に外注する

作成を外注する場合、LPの実績がある業者に依頼しましょう。

LPはただのWEBページではありません。

コンバージョンという明確な目標があり、ページを読む中で閲覧者が興味を持つように設計しなくてはいけません。

その作り方を熟知しているところに依頼しなければ、高額の費用を払ったものの成果が出ないということになってしまいます。

そこで、制作会社を選定する際は反応率の高いLPの制作実績があるかどうかを確認しましょう。

ページをスマホにも対応させる

BtoBのターゲット層はパソコンで情報収集するイメージがあるかもしれませんが、スマートフォンで行う場合もあります。

例えばタクシーで移動中に情報収集する際はスマホを使うでしょう。

そこで、LPのデザインはパソコンだけでなく、スマホにも対応させましょう。

スマホでも見やすく、操作しやすいページは離脱を防ぎます。

LPに合った流入元を選ぶ

LPの内容や目的に合わせて流入経路を設計しましょう。

例えば、導入相談の申し込みをゴールとする場合、顕在層に来訪してもらえるよう、リスティング広告や企業サイトから誘導すると良いでしょう。

また、ホワイトペーパーを提供するLPの場合、潜在層がターゲットとなるので、SNS広告など、多くの人の目に触れる媒体から流入させましょう。

流入経路を最適化することで、反応率は高くなります。

LPへの流入経路を強化する

LPの閲覧数を増やすには流入元のアクセス数を増やすことが欠かせません。

そこで、企業SNSのフォロワーを増やしたり、メルマガの登録者数を増やしたりといったことにも力を入れましょう。

流入元とLPのメッセージを統一する

流入元で記載した訴求内容とLPで伝えるメッセージが異なると「思っていたのと違った」と離脱される原因になります。

そこで、流入元から伝えるベネフィットやメリットは一貫させましょう。

ターゲット別にLPを用意する

ターゲットの種類が何パターンか考えられる場合、ターゲットごとにLPを用意しましょう。

業種や企業規模が違えば、抱えている課題や、商品・サービスに期待することは変わります。

そのため、ターゲット別にLPを用意した方がメッセージが刺さり、効果的です。

「製造業向け」「IT企業向け」など、セグメント別にLPを用意しましょう。

まとめ

BtoB企業のLPは作り方次第で反応率を高くすることができます。

今回ご紹介した成果が出るポイントを押さえて、コンバージョンに繋がるLPを作ってくださいね。