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この記事では次の内容をまとめています。
・リード獲得にセミナーが有効な理由
・おすすめのセミナーの種類
・セミナーでリードを獲得するステップ
セミナーやウェビナーでリードを獲得しようと考えているBtoB企業の担当者が知っておくべきことを全てまとめました。
BtoB企業のリード獲得にセミナーが有効な理由６つ
この章ではBtoB企業がリードを獲得するのにセミナーが使える理由をご紹介します。
1.顕在層が集まる
2.一度に多くの人に情報を届けられる
3.直接コミュニケーションをとることで信頼感が伝わる
4.反応から顧客のニーズを探れる
5.接触時間が長い
6.顧客情報を得られる
顕在層が集まる
参加者は「この情報を知りたい」と自主的にセミナーに申し込みます。
つまり、自分が知りたいことや悩みに気づいている「顕在層」です。
この層は悩みや課題を解決したいと考えているため、商談に繋がる可能性が高いです。
セミナーに参加するということは比較・検討の段階に入っていることも考えられるので、質が高く、相手が欲しいと考えている情報を届けることが大切です。
一度に多くの人に情報を届けられる
訪問営業の場合、ターゲットと個別に話しますが、セミナーなら一度に複数の相手に情報を届けることができます。
広告も同じではないかと思う方もいるかもしれませんが、広告の場合、多くの目に触れることはあっても、一人一人が内容をじっくり見ているとは限りません。
一方で、セミナーの場合は元々関心を持っている人が集まっているので、確実に情報を提供できます。
オンラインセミナーの場合、地理的な制約がないのでより多くの人に届けられます。
直接コミュニケーションをとることで信頼感が伝わる
セミナーでは企業の担当者と参加者が直接コミュニケーションをとるため、企業のイメージが伝わりやすいですし、人柄も感じることができます。
すると、親近感が湧いて、競合との差別化に繋がります。
BtoBの取引では企業の信頼性が非常に重要です。
セミナーを通して安心できる企業であることが伝われば、商談へのハードルも低くなるでしょう。
反応から顧客のニーズを探れる
セミナー中の反応や、質疑応答の内容から、参加者の関心がある話やニーズを知ることができます。
これらをもとにセミナー後に情報提供を行うことで商談に繋がりやすくなります。
また、多くの参加者が興味を示したトピックは他の人にとっても関心がある可能性が高いので、その内容にフォーカスしたコンテンツを作ったり、次のセミナーのトピックにしたりすると良い反応が得られるかもしれません。
このように、セミナーは顧客理解を深める場になります。
接触時間が長い
セミナーはDMや広告といった他のマーケティング施策と比べると、ターゲットとの接触時間が圧倒的に長いです。
製品の特徴・メリットについてじっくり伝えることができ「この企業なら安心」「この製品なら悩みを解決できそう」と前向きな評価をしてもらえます。
企業の信頼性を感じてもらうには普通は長い時間がかかりますが、セミナーなら一気に心の距離を縮めることができるので、BtoB企業がぜひ活用したい施策です。
顧客情報を得られる
- 名前
- 企業名
- 役職
- メールアドレス
など、参加申し込みの際に顧客情報を得るため、リストの数を増やすことができます。
こうした情報はセミナー後のフォローアップや、継続的な接触に欠かせませんし、提供するコンテンツの内容を選定する際にも役立ちます。
出来るだけ多くの情報を得たいところですが、入力に時間がかかりすぎると離脱される原因になるので、申し込みフォームに記入する項目は最低限にするのがおすすめです。
BtoB企業におすすめのセミナーの種類４つ
この章ではBtoB企業が知っておくべきセミナーの種類を解説します。
1.単独でセミナーを開催
2.他社とセミナーを共催
3.セミナーイベントに登壇
4.ウェビナー
単独でセミナーを開催
まず、自社だけでセミナーを行う方式です。
扱うテーマや開催日時を自由に決められるのがメリットです。
また、伝えたいメッセージや自社の専門性をじっくりアピールできるため、より自社に関心のあるリードを獲得できます。
一方で、全て自社の力だけで行うため、集客や開催のためのリソースの確保に苦戦しやすいのはデメリットです。
他社とセミナーを共催
他社と共同でセミナーを行う方法もあります。
共催セミナーのメリットはなんと言っても他社のリストを活用できることです。
あまり自社と関連性のない企業とコラボしても質の高いリードは獲得できないので、親和性が高く、領域が被っている企業を選ぶ必要があります。
また、お互いの話す内容が重複しないよう、事前に打ち合わせを行うことも大切です。
セミナーイベントに登壇
外部のセミナーイベントに登壇する方法です。
展示会などで開催されることが多く、自社だけではリーチできない層に情報を提供できます。
セミナーイベントは自社で集客をしなくても大勢の前で話せるのがメリットです。
また、イベントに登壇した実績は専門性や権威性のアピール材料にもなります。
ただし、話すテーマや持ち時間に制限があるのはデメリットです。
ウェビナー
ウェビナーとはWEBとセミナーを合わせた単語で、オンラインで行われるセミナーを指します。
セミナーは対面だけでなく、オンラインでもできます。
直接参加者と交流することで企業の雰囲気を伝えられないのはデメリットですが、WEB上でも有益なセミナーを提供すれば信頼性を上げることはできます。
BtoB企業がウェビナーを開催するメリット４つ
この章ではBtoB企業がウェビナーをするメリットをご紹介します。
1.いつでも・どこでも受講できるので集客しやすい
2.遠方のリードも獲得できる
3.セミナーの開催コストを削減できる
4.人数の制限がない
いつでも・どこでも受講できるので集客しやすい
ウェビナーのメリットと言えば時間や場所の制約がないことです。
対面のセミナーとは違い、移動に時間をかける必要がないため、忙しいビジネスマンでも参加しやすいです。
また、交通費が必要ないのも嬉しいポイントです。
遠方のリードも獲得できる
ネット環境さえあればどこからでも参加できるため、遠方に済むリードも獲得できます。
対面のセミナーではどうしても地理的な制約があるため、参加するのは基本的に近くで働くビジネスマンのみ。
しかし、ウェビナーなら海外に住む人でも参加できます。
セミナーの開催コストを削減できる
セミナーを開催するとき、場所を借りたり、資料を印刷したりと、様々なコストがかかります。
しかし、オンラインセミナーなら、会場は用意しなくて良いですし、資料も費用をかけずに配ることができます。
ウェビナーの配信ツールの契約費は必要ですが、通常のセミナーにかかる費用よりは安く抑えられます。
ウェビナーはリード獲得のコストパフォーマンスが良い施策と言えます。
人数の制限がない
対面のセミナーでは会場に収まる人数しか入れることができません。
参加者をたくさん集めたい場合は大きい会場を借りるという手もありますが、広ければ広いほど会場費も嵩みます。
一方で、ウェビナーの場合は場所的な制約はありません。
ただし、配信ツールの種類や利用するプランによっては参加できる人数に制限があるので注意が必要です。
BtoB企業がウェビナーを開催するデメリット３つ
この章ではBtoB企業がウェビナーを行うデメリットをご紹介します。
1.参加者が集中して聞いていないことも
2.通信トラブルのリスクがある
3.名刺交換ができない
参加者が集中して聞いていないことも
対面のセミナーとは違い、参加者の集中力が途切れやすいというデメリットがあります。
また、ウェビナーは何かのついでに聞く、いわゆる「ながら聞き」されるリスクもあります。
つまり、こちらが伝えたいことを聞いてもらえない可能性があるため、大事なことを伝える際は集中して聞いてもらうよう呼びかけるのがコツです。
通信トラブルのリスクがある
ウェビナーは通信トラブルにより一時的に止まったり、突然終了したりするリスクがあります。
そのため、通信環境を事前に整え、万が一トラブルが発生した際の対応策を考えておく必要があります。
名刺交換ができない
参加者と名刺交換をすることができません。
名刺交換はただ交換するだけではなく、直接相手と話して課題を把握したり、立場を確認したりすることができる貴重な場です。
オンラインではこうした機会を設けにくいため、他の方法で情報収集する必要があります。
BtoB企業がセミナーでリードを獲得する10ステップ
この章ではBtoB企業のセミナーの開催方法をご紹介します。
1.集客したいターゲット像を明確にする
2.KPIを設定する
3.セミナーのテーマを設定
4.セミナーの形式を決める
5.セミナーのLPを作成
6.集客
7.セミナー資料の準備
8.事前練習
9.当日
10.アフターフォロー
集客したいターゲット像を明確にする
セミナーを通して獲得したいターゲット像を明確にしましょう。
- 企業規模
- 役職
- 業種
など、細かい属性を決めましょう。
ターゲット像を明確にすると、扱うべきテーマや反応が返ってくる広告の展開方法が分かり、質の高い見込み客を集められます。
KPIを設定する
セミナーの成果を判断するために事前に次のようなKPIを設定します。
- 申込数
- 参加者数
- アンケート回収率
- 商談化率
数値目標があれば、達成するために意識して準備に取り組みますし、セミナー後に次回の開催に向けての改善点が明確になります。
セミナーのテーマを設定
設定したターゲットが抱えている課題をリストアップし、それを解決できるような内容をテーマにしましょう。
テーマ次第で集客数は大きく変わります。
業界の最新動向に関するテーマも集客しやすく、おすすめです。
セミナーの形式を決める
先ほどもご説明したように、BtoB企業のセミナーには対面のセミナーやウェビナーなど、様々な形式があります。
目的やターゲットの属性に合うものを選ぶことで成果が出やすくなります。
セミナーのLPを作成
セミナー集客用のLPを準備します。
LPでは
- テーマの訴求
- 参加するメリット
- 講師紹介
など、関心がある層が求める情報を提供しつつ「参加したい！」と思わせるようにデザインすることで申し込みに繋がります。
集客
ターゲットが見ているメディアでセミナーの告知を行い、LPに誘導しましょう。
一度だけでは見逃す人もいるので、何度も告知するのがおすすめです。
セミナー資料の準備
セミナーで使用する資料を準備しましょう。
分かりやすく、質の高いコンテンツを提供すれば満足度が高まりますし、企業への信頼性も高くなります。
事前練習
セミナー本番までに事前練習を行いましょう。
本番でトラブルが発生し、スムーズに進められなければ参加者の貴重な時間を無駄にしてしまいますし、企業への印象も悪くなります。
特に、ウェビナーの場合はカメラ、マイク、回線の調子を確かめておくことが必須です。
当日
スムーズに、テンポ良く、セミナーを進行します。
事前に練習した通りに進めるだけでなく、参加者の反応を見ながら柔軟に調整することも大切です。
アフターフォロー
セミナー終了後のアフターフォローが商談化率を左右します。
- 御礼メール
- 資料やアーカイブの配布
- アンケート実施
など、適切にアクションを行うことでリードナーチャリングに繋がります。
BtoB企業のセミナー集客方法５つ
この章ではBtoB企業がセミナーの集客を成功させる方法をご紹介します。
1.メルマガ
2.自社メディア
3.WEB広告
4.SNS広告
5.セミナーポータルサイト
メルマガ
BtoB企業にとってメルマガは質の高いリードを獲得するのに有効なチャネルです。
メルマガに登録しているということは既に企業に対して関心がある状態なので、反応が期待できます。
メルマガからの集客を成功させるにはメールのタイトルで読者の関心を引く文言を入れ、まずは開封してもらうことが重要です。
自社メディア
自社の公式サイト内にセミナー専用のページを作り、サイトに訪問した人を逃さないようにしましょう。
また、ブログ機能がある場合は、そこでセミナーについて触れるのもおすすめです。
WEB広告
リスティング広告を用いれば、短期間で質の高いリードを獲得することができます。
テーマやターゲット像に合わせて、広告を配信しましょう。
SNS広告
Facebook、X、Linkedinなど、ターゲットの属性に合わせてSNSを選定し、広告で告知します。
SNS広告は比較的安い費用で出すことができるのがメリットで、特に若い世代にアプローチするのに適した方法です。
セミナーポータルサイト
全国各地のセミナー情報をまとめたサイトで告知する方法もあります。
セミナーを探している人が利用しているため、申し込みに繋がりやすいです。
集客を成功させたいなら、ビジネス系のセミナーを掲載しているサイトを選びましょう。
セミナーポータルサイトは無料で載せられるものもあれば、有料のものもあります。
BtoB企業がセミナーでリード獲得を成功させるコツ11選
この章ではBtoB企業がセミナーを通してリードを獲得するためにすべきことをご紹介します。
1.ターゲットの興味を引くタイトルをつける
2.ターゲットが見ている媒体で告知する
3.ウェビナーでは高性能の機材を使用する
4.資料は写真やイラストを使って分かりやすく
5.宣伝色を出しすぎない
6.成功事例を紹介する
7.質疑応答の時間を設ける
8.次のステップを明確に伝える
9.セミナーの録画や資料を配布する
10.アンケートをとる
11.セミナーからアフターフォローまで時間を空けない
ターゲットの興味を引くタイトルをつける
どんなにセミナーが有益であっても、タイトルで興味を引かれなければ申し込もうとは思えません。
- どんな業種向けか
- どんな課題を解決できるか
といった内容を入れたり、具体的な数字を盛り込んだりすることで顕在層に刺さるタイトルになります。
ターゲットが見ている媒体で告知する
集客を成功させるには、告知を行う媒体選びが非常に重要です。
なぜなら、どんなに利用者が多いメディアでも、ターゲット層が利用していなければ申し込みは入らないからです。
BtoB企業の場合
- 業界メディア
- リスティング広告
- メルマガ
などのメディアが一般的に効果を期待できますが、ケースバイケースなので、ターゲット層が利用しているメディアについて調査するのがおすすめです。
ウェビナーでは高性能の機材を使用する
ウェビナーを行う場合、カメラやマイクといった機材は高性能のものを使用するのがおすすめです。
なぜなら、画面が荒く、音声が聞き取りづらければ、参加者がストレスを感じ、離脱するリスクがあるからです。
一方で、高画質で音声もクリアであればストレスなく聞けますし、企業への信頼性も増します。
自分達の画面では問題ないように見えても、他の端末からだと見え方や聞こえ方が異なることもあるため、テストを行いましょう。
資料は写真やイラストを使って分かりやすく
セミナーで使用する資料は、写真、図、イラストを使って分かりやすくしましょう。
文字ばかりの資料だと読むのに疲れることもありますが、適度に図やイラストが入っていて、難しい内容も分かりやすくまとめられていれば、参加者は集中力を維持することができます。
宣伝色を出しすぎない
セミナーを行う理由はもちろん製品の購入や契約に繋げたいから。
しかし、セミナーで宣伝色を出しすぎると不信感を抱かれます。
そこで、有益な情報を提供することに徹し、専門家としての立場をアピールして「この企業にお願いしたい」「この人なら安心できる」と思ってもらうことを意識しましょう。
成功事例を紹介する
自社の製品・サービスを利用した企業の成功事例を紹介すると、大きなメリットがあります。
まず、結果が出ていることで自社に対する信頼度が増すでしょう。
また、導入企業の
- 具体的な情報
- 抱えていた課題
- 実際に取り組んだこと
- 成果
を具体的に説明することで導入後のイメージがしやすくなり、関心はぐっと深まります。
質疑応答の時間を設ける
セミナーの後にはぜひ質疑応答の時間を設けましょう。
質問にスムーズに答えられれば好印象ですし、信頼度は高まります。
また、参加者が抱えている課題を聞ける貴重な機会にもなります。
さらに、一方的に話を聞くだけでなく、双方がコミュニケーションをとる機会があると、参加者のセミナーに対する満足度も高くなります。
次のステップを明確に伝える
セミナーの終了後、そのまま解散するのではなく、自社や製品に対して興味を持った人にとって欲しい行動を明確に伝えましょう。
例えば
- 担当者とのミーティングの予約
- デモの申し込み
- メルマガ登録
などがあります。
関心が深まった人を逃さないよう、次にすべき行動に誘導しましょう。
セミナーの録画や資料を配布する
セミナーを録画し、終了後に資料と共に配布すれば参加者は好きなときに見直すことができます。
すると、内容の理解が深まるのはもちろんのこと、何度も企業と接触することで好感度が高くなる効果が期待できます。
また、後にコンテンツとして参加者以外にも配布すればさらに活用することができます。
アンケートをとる
セミナー終了後、アンケートを配布し、満足度を調査しましょう。
参加者からの率直な意見は今後セミナーを行う際の参考になり、より質の高いセミナーを開催することができます。
また、任意で自由記述欄を設ければ、今後アプローチする際に役立つ貴重な情報が得られるかもしれません。
セミナーからアフターフォローまで時間を空けない
アフターフォローはセミナーから出来るだけ間を空けずに行うのが理想です。
なぜなら、参加者の企業に対する関心が最も高まっているのはセミナー終了直後で、時間が経過すればするほど関心は低くなってしまうからです。
商談化率が高いときにアプローチして、効率の高い営業を行いましょう。
BtoB企業がセミナーで獲得したリードを教育する方法５つ
この章ではBtoB企業がセミナーで獲得したリードの関心をさらに高めるためにすべきことをご紹介します。
1.セミナー後に御礼メールを送る
2.アンケート回答のフォロー
3.セミナーで得られた情報をもとにコンテンツ提供
4.商談の提案
5.データを分析
セミナー後に御礼メールを送る
御礼メールは自然にリードと接触する機会になります。
出来るだけ早く送ることで印象が良くなりますし、開封率も上がります。
- アーカイブや資料を添付
- 関連コンテンツの紹介
- 次にすべきステップを案内
こうした内容も含めることで、リードナーチャリングになります。
アンケート回答のフォロー
アンケートの回答をもとに必要なフォローを行いましょう。
例えば
- 質問に回答する
- ニーズに合いそうな資料を紹介する
このようなやり方があります。
セミナーでは全ての参加者に対して同じ情報を提供しますが、ここでは個別に適切なアプローチを行うため、さらに商談化率が高まることが期待できます。
セミナーで得られた情報をもとにコンテンツ提供
- セミナー中の参加者の反応
- 質疑応答で寄せられた内容
- アンケート結果
これらの情報をもとに
- オウンドメディア
- メルマガ
- ホワイトペーパー
などで有益なコンテンツを提供しましょう。
ニーズの高い情報を届けることで、引き続きリードとの関係を維持できるでしょう。
商談の提案
自社に対し、かなり関心を持っていると考えられるリードには商談を提案しましょう。
商談ではセミナーから得られた情報をもとに課題解決のための提案を行いましょう。
データを分析
セミナーに関するデータの分析も欠かせません。
BtoB企業がセミナーを行うと
- セミナーの申込経路
- 申し込み数
- 参加者数
- 視聴時間
- アンケート提出率
などの様々な数値が出ます。
これらのデータをもとに各参加者の関心の高さを把握すれば、優先すべきリードやこれから提供していくコンテンツの方向性が分かります。
また、セミナーの集客方法や開催方法の改善点も見えて、より質の高いセミナーを行うことに繋がります。
まとめ
直接参加者と触れ合えるセミナーは、BtoB企業が質の高いリードを獲得するのに非常に有効な手段です。
ただし、セミナーの内容が満足のいくものでなければ逆に信頼を損ねてしまいます。
そこで、準備をしっかり行い、信頼性を高めて専門家としての立場をアピールできるようなセミナーを開催しましょう。