SNSの台頭により以前に比べるとメールを使用する人が減っています。そのため、メールを使ったマーケティングはもう効果がないと思っている人も少なくありません。

しかし、ビジネスの場面ではコミュニケーションツールとしてメールが使われることが圧倒的に多いため、BtoBのビジネスにおいてはまだ集客ツールとしてメールが役立ちます。

メール集客はDMやパンフレット集客に比べると１件あたりのコストが抑えられる、また新規の獲得から既存客の離反防止まであらゆる段階のターゲットに対してアプローチできるというメリットもあるため、BtoBビジネスをしているならメール集客を活用するべきです。

ただし、メールを送る相手は忙しく、送られたメール全てをしっかり閲覧できるわけではないのもまた事実です。

そのため、開封率が高く、さらに求めるアクションを促すようなメールを作成するのが成功の鍵となります。

そこで今回は効果が出るメール集客の方法を徹底的に解説していきます。コストを抑えたマーケティングをしたい、これまでメール集客でなかなか効果を出せなかったという方はぜひ参考にしてください。

メール集客はBtoBで効果が出やすい　

メールをコミュニケーションの手段として使う人が減った今、確かにBtoCではSNSやネット広告などを使ってマーケティングを行う例が増えてきています。

一方でBtoBの場合はビジネスマンの連絡手段としてメールが使われることが多いため、メール集客がまだまだ活用できます。

ビジネスマンは１日に多くのメールを受信するため、絶対に開封してもらえるわけではない、また、メールアドレスは比較的変更されやすいといったデメリットはありますが、コストを抑えられる分、一度に多くの人に配信しやすく、サイトのクリックなど次のアクションに誘導しやすいというメリットもあります。

そこでBtoBビジネスをするなら他の集客方法も活用しつつ、メール集客も行うのが理想的と言えます。

メール集客の種類３つ

メール集客には主に３つの種類があり、集客の目的やターゲットの属性などに合わせて使い分けることで効果が出やすくなります。

そこでまずはメール集客の３つの種類について詳しくご紹介していきます。

メールマガジン

メールマガジンはリスト全員に対して一斉に同じ内容のメールを送るものです。一度コンテンツを作ればあとは送るだけで大勢に届くので、非常に効率的にアプローチできる手法です。

新商品の案内や、展示会への出展情報など幅広い内容を書くことができ、さらに定期的に送ることによって認知を広げたり、商品や企業への関心を高める効果があります。

ステップメール

ステップメールは自動で段階的にユーザーへメールを送信する手法です。

例えば初日は挨拶、２日目は会社の強みの紹介、３日目には商品・サービスの説明・・・というようにそれぞれ違う内容のメールを事前に用意しておき、送信のタイミングを設定しておけば、登録した人には順次設定した流れで送られます。

ユーザーが購読を登録したときだけでなく、資料請求をしたときや商品を購入したときなど、ある条件を満たしたときに自動的に送り始めるようにすることもできます。

メルマガとは異なり、ユーザーの状況に合わせて送られるため、効果が出やすいのがメリットです。

ターゲティングメール（メールDM）

ターゲティングメールは性別、年齢、居住地といった条件でユーザーを分け、それぞれの属性に合ったメールを配信するという手法です。

メルマガとは違い、より相手に合った内容が送られるため、求めるアクションが実行される可能性が高いです。

なお、メールを開封した、サイトを閲覧したといったアクションを基準にしてユーザーを選びメールを送る場合は「リターゲティングメール」と言われます。

メール集客でできること３つ　

メール集客は非常に幅広い段階のターゲットに対してアプローチできるのが強みです。そこで具体的にどのような場合に効果的に使えるのかをまとめました。

新規獲得

まず、メール集客は新規顧客の獲得に使えます。ビジネスにおいて新しい顧客を獲得するのは難しいプロセスですが、メール集客を上手く活用することで新しい見込み客を増やせます。

少し企業やサービスに対して関心がある人はいきなり説明会に参加したり、購入をしたりするのには抵抗があっても、メールで情報を収集するのはハードルが低く感じ、まずはメルマガに登録してみるという人も多いです。

そのため、メルマガやステップメールを用意しておけば新規の獲得に繋がります。

見込み客の育成

セールスを成功させるためには見込み客を商品やサービスに対してかなり興味がある状態にまで持っていかなくてはいけません。あまり興味がない状態で商談をしても契約には至りません。

メール集客は継続的にリストに対してメールを送ることで企業や商品に対する認知や理解を深めることを促せるため、見込み客を育てることができます。

既存顧客とのコミュニケーション

契約や購入に至ったあとは他社に流れたり、解約されないように引き続きコミュニケーションを続けなくてはいけません。

メールを定期的に送れば興味が薄れたり、存在を忘れられることを防ぐことができ、アプローチの方法によってはリピートに繋げることも可能です。

メール集客のリストを作成する方法２つ　

メールでの集客をするためにはまずは送信先のリストを用意する必要があります。リストに載せる人は誰でも良い訳ではなく、やはり自社の商品を購入する見込みがある人を選ばなくてはいけません。

そこで次にリストを作成する方法をご紹介していきます。

社内にある情報を活用する

まず１つ目の方法は社内にある顧客情報を活用することです。例えば交換した名刺にはメールアドレスが記載されていることが多いので、リストの送信先リストに加えられます。

また、資料請求や商品の購入の際にはメールアドレスを記入するので、こうした顧客情報も活用することができます。

これらは全てある程度会社の商品に対して興味がある人のアドレスなので、メールマーケティングを効率的に行えます。

リストを集める仕掛けを作る

社内から収集できるアドレスの量には限界があります。そこで新しくアドレスを集めるための施策も実行しなくてはいけません。

例えば、ネット広告を出して認知を広げつつアドレスを集めたり、イベントや説明会を開いて見込み客を集めるという方法があります。また、名刺交換の機会がある場に積極的に繰り出して名刺の数をどんどん増やしていく方法も考えられます。

メール集客でのライティングのポイント５つ　

メールは画像を挿入することもできますが、ほとんどはテキストで情報を伝えることになります。それだけにテキストの内容によって目標としているアクションをしてもらえるかどうかが変わってきます。

つまり、メール集客をするならライティングに徹底的にこだわらなくてはいけません。

そこで、メールマーケティングにおけるライティングのポイントをまとめました。

目を引く件名にする

メール集客で非常に大切なのが件名です。ターゲットはメールが送られて来たときにまずタイトルを目にします。その内容によって本文を読むか読まないかを決めるため、目を引くような件名にすることが欠かせません。

思わず開封してしまう件名は本文で書かれている内容が端的にまとめられているものや、自分ごととして捉えられるようなものです。

メールを見る媒体によっては件名が全て表示されず、最初の一部分しか見えないこともあるので、特に重要な言葉を初めに持ってくるように意識しましょう。

文体をターゲットに合わせる

どういった文体でメールを書くのかも大切なポイントです。想定されるターゲットには合わない文体を使って文章を書いてしまうと読み手は自分に向けて書かれているものだという意識にはなりません。

すると当然読み進めてもらえず、サイトのクリックなど求めているアクションにも繋がらないでしょう。

コンテンツを作るときにはどのような相手に送るのかを改めて確認し、その人が読むことを意識しながら書きましょう。

お客様の知りたいことを書く

ターゲットに対してアプローチするときにはついこちらが伝えたいことを一方的に言ってしまいがちです。しかし、商品に興味を持ってもらうためには自分が言いたいことではなく相手が知りたいことを伝えなくてはいけません。

もちろん、自社や商品についてアピールすることも必要ですが、それに加えてお客様に役立つコンテンツや業界ニュースといった内容のメールも送りましょう。

内容を詰め込みすぎない

メルマガでは内容を詰め込みすぎずに読みやすい長さにするのがポイントです。

集客に繋げるためにあれもこれもコンテンツを入れたいところですが、内容が色々あり、さらに文章も長ければ結局何を伝えたいメールだったのかが分からず、その後の行動にも繋がりません。

忙しいビジネスマンでもすぐに読めて理解できるようなコンテンツ作りを目指しましょう。

目的とするアクションに誘導する

メールを読んだユーザーに「一度話を聞いてみたい」、「詳しい情報を知りたい」と思ってもらえたら顧客を獲得する大きなチャンスです。

この機会を逃さないためには興味を持ったら次にどんなアクションをすれば良いのかをはっきり示すことがポイントです。

「説明会を開催しています」、「こちらのサイトで詳しい情報をご覧いただけます」というように次のアクションに誘導する一文を入れておくだけで、メール集客の成功に繋がります。

メール集客で効果を出すポイント７つ　

ライティング以外にも集客効果を高めるためのコツがあります。メール集客はユーザーに届くようにしっかり準備し、そして計画的に運用していくことで成果が出るようになります。

そこで最後にメール集客で効果を出すポイントをまとめました。

目的を明確にする

まず、メールマーケティングを行う際には目的を明確にしましょう。
自社サイトを閲覧してもらう、資料請求をしてもらう、商品を購入してもらうなど目的を定めることでその達成に向けた具体的な施策を行うことができます。

目的がはっきりしていなければただなんとなくメールを送るだけになってしまい、集客効果は出ません。

目的をはっきりさせ、そしてそれに繋がるようなコンテンツを作ることで目標達成を目指しましょう。

ターゲットを明確にする

目的と同じようにターゲットも明確にしましょう。
性別、年齢、居住地、年収と一人一人それぞれ属性が違います。あらゆる人を対象にしてメールを送ってしまうと、誰に向けたメッセージなのかが曖昧になり、逆に誰にもコンテンツが響くことはありません。

メール集客で大切なことは相手に自分ごととしてコンテンツを読んでもらうことです。そこでメールを送るターゲット像をはっきりさせ、それに合わせた内容や文体でテキストを書くようにしましょう。

段階に合わせた内容を送る

ターゲットの中にはまだ企業のことを知ったばかりの人、購入に対してかなり前向きな人、一度サービスを契約したことがある人と様々な段階の人がいます。

それぞれ求めている情報は異なるので、顧客を各段階に分けて、段階別でコンテンツを作り、配信すれば反響が得られやすくなります。

開封率が高い配信時間を狙う

メールの開封率を高めるために相手がメールを見やすい時間を狙って送るようにしましょう。
ビジネスマンの場合はお昼休憩をとる時間帯や帰宅後の時間帯が狙い目です。勤務中は忙しいため、メールを送っても見てもらえない確率が高くなってしまいます。

色々な時間に送ってみて、反応が高い時間帯はどこか調べてみるのも良いでしょう。

配信システムを活用して効果を測定する

メールは一度に大勢の相手に配信するため、手作業だけで行うには限界があります。そこでメール集客をするなら配信システムを活用しましょう。

配信システムでは一斉配信ができたり、ステップメールが簡単に作れたりと作業の手間が省けるというメリットがあります。

また、開封率やクリック数を測定する機能もついているので、どのような配信方法にすると効果が出やすいのかを分析できるのも魅力です。

複数パターン用意してテストをする

集客効果を高めていくためには色々なパターンを用意してテストをするのがポイントです。

１つだけではなく複数パターンを用意することでどのコンテンツが一番反応が良かったか、またどうしてその反応率が良かったのかという集客効果を上げるヒントが見つかります。

複数パターン用意するのは手間がかかりますが、集客の成功に繋がる施策なので、手間を惜しまずにやりましょう。

年間スケジュールを立てる

メールマーケティングは１回きりではなく継続的に送ることで集客効果を高められるものです。

なんとなく思いついたときに送るだけではあまり効果は期待できません。そこで年間の配信スケジュールを立てましょう。

あまりに頻繁に送ると面倒だと思われてメルマガを解約されることになりかねません。一方で間が空きすぎると忘れられてしまう原因になります。そこで毎月配信することを目安にしましょう。

まとめ　

ビジネスマンの間ではメールを使ったコミュニケーションが一般的なので、BtoBのビジネスではまだまだメール集客が活用できます。

メールはテキストによって情報を伝えるものなので、相手に訴求し、行動を促すようなライティングをするのが理想です。

また、開封率が高い配信時間を狙ったり、計画立てて配信したりとその他の面でも工夫することで集客効果を高めていくことができます。