テレアポ営業をしているBtoB企業が知っておくべきことを全てまとめました。

テレアポ営業の成功率

テレアポの成功率は一般的に１％程度と言われています。

つまり、100件かけて１件決まるかどうかということです。決して高くないと言えるでしょう。

成功率はテレアポを行う人の経験値や、架電先の会社との接点など、条件によって変わります。

例えば、接点のある企業へのテレアポの成功率は10％近くなることもあります。

目安としては１％ほどですが、コツを押さえたり、分析と改善を繰り返したりすることで成功率を上げていくことは可能です。

BtoB営業のテレアポに必要なもの２つ

この章ではBtoB企業がテレアポをする際に欠かせない２つのものをご紹介します。

リスト

リストとは電話をかける企業の情報を一覧にまとめたものです。

テレアポを行う際はこのリストを見ながら順番に電話をかけます。

事前にリストを用意することで、スムーズにテレアポを行うことができます。

ただ闇雲に企業をリストアップするのではなく、自社の商品やサービスを使うことで課題を解決できそうなところを抽出することで、アポ獲得率は高くなります。

テレアポ営業をするなら、まずはリスト作りから取り掛かりましょう。

スクリプト

いわばテレアポをする際の「台本」のことです。

どういった流れで案内をするか、具体的にどのようなセリフを言うかといったことをまとめます。

スクリプトを見ながら進めることでスムーズにアポまで繋げることができます。

ただし、スクリプトはただ作るだけでなく、相手にこちらの思う通りの行動をしてもらうために戦略的に作る必要があります。

一度作った後も必要に応じて改良を繰り返しましょう。

BtoB営業のテレアポでのリスト作りのコツ２つ

この章ではBtoB営業のテレアポのリスト作りで押さえるべきポイントをご紹介します。

ターゲット像を明確にする

まずは電話をかけるターゲット像を明確にしましょう。

無計画に企業に電話をかけても、アポ獲得率は低く、時間の無駄になってしまいます。

例えば次のような点を明確にしましょう。

・業種

・事業規模

・地域

過去の顧客の傾向から条件を定めてもいいでしょう。

ターゲット設定ができたら、それに当てはまる企業の情報を集め、リスト化しましょう。

業界ごとにリストを作る

リストは業界ごとに分けて作りましょう。

業界が違えば、抱えている課題や効果的なアプローチ方法が変わるためです。

また業界別にテレアポを行い、担当者と話すことによってその業界特有の事情も見えてくるでしょう。

こうした情報を生かして、より効果的なアプローチ法を考え、スクリプトに反映させると、テレアポの成約率は高まっていきます。

BtoB営業のテレアポのリストを集める方法３つ

この章ではBtoB企業がテレアポのリストを集める方法をご紹介します。

過去の顧客情報を整理する

既存顧客は既に関係が築けているため、新規の企業よりもアポ獲得率が高くなることが予想されます。

そこで、過去の顧客情報を整理し、リストを作りましょう。

ただし、既存顧客の中には様々な企業があるため、全企業にアプローチするのではなく、その中でも

・見込み度が高そうな企業

・今回紹介する商品やサービスとの相性が良さそうな企業

こうした企業を絞り、テレアポを行いましょう。

ネットで企業の情報を調べる

ネットでターゲット像に合う企業を探し、リストを作りましょう。

企業の公式サイトでは事業規模など、会社情報が載っていることが多いため、リスト集めがしやすいです。

またアプローチする業種が定まっている場合は、そういった業種の企業がたくさん掲載されているポータルサイトを見ると、一気に情報を仕入れることができます。

例えば、飲食店がターゲットなら、飲食店の評価サイトにアクセスすれば豊富な情報が揃っています。

ネットの情報からリストを作る場合

・企業名

・電話番号

・所在地

などを調べて記録しましょう。

企業リストを購入する

企業リストを購入するのも１つの方法です。

自分達でリストを作成する手間が省け、時間が浮くのはメリットですが、コストがかかるのがデメリットです。

また購入してみるまでリストの質の高さが分からないのも難点です。

BtoB営業のテレアポのスクリプトに必要な４つの構成

この章ではBtoB企業がテレアポのスクリプトを作る際に入れるべき内容をご紹介します。

挨拶

まずは電話が繋がってすぐの会話です。

大きな企業の場合、まずは受付に繋がることが多く、ここで断られずに担当者に引き継いでもらえるような言葉を用意しなければいけません。

導入

どのような目的で電話をしたのか、誰に繋いでほしいかといったことを伝えます。

できるだけ簡潔に伝えるのが理想的です。

もし断られそうになった場合の対処法も決めておきましょう。

その電話ではアポが取れなくても、担当者の名前を聞き出せれば、次のテレアポに繋がります。

本題

担当者に繋がったら、再度自己紹介を行い、本題を話しましょう。

相手に知ってもらいたいことはたくさんあると思いますが、ここでも簡潔に伝えることが大切です。

相手の興味を引くような内容と言い回しでアプローチしましょう。

クロージング

アポを取り付けるプロセスです。

「今週や来週あたりで何日がご都合宜しいでしょうか」とはっきり伝えるのがポイントです。

「お伺いしても宜しいでしょうか？」と相手に主導権を渡すような言い方では断られてしまう可能性が高くなります。

BtoB営業のテレアポのスクリプト作成のコツ10選

この章ではBtoB企業がテレアポのスクリプトを作る際に押さえるべきポイントをご紹介します。

業界ごとにスプリクトを用意する

テレアポではリストもスクリプトも業界別に用意するのが理想的です。

なぜなら、業界ごとに抱えているニーズや、興味を引く提案、刺さる言い回しは異なるからです。

先ほどご説明したスクリプトに入れるべき内容は押さえつつ、業界ごとにアレンジを加えましょう。

初めに相手のメリットを提示する

テレアポでは初めに話を聞くことでどのようなメリットが得られるのかを伝えましょう。

なぜなら、担当者は忙しいことが多く、テレアポは煩わしいと感じ、営業だと分かったらすぐに切ろうとする人もいるからです。

テレアポに対して良いイメージを持っていなくても、自分にメリットがあると分かると「少し話を聞いてみよう」と思ってもらえます。

受付で断られた場合の対応を決める

テレアポでは受付で担当者への取り次ぎを断られる場合があります。

ここで素直に引き下がるのは非常にもったいないです。

なぜなら、対応の仕方次第で次に繋がることがあるからです。

例えば、担当者の都合の良い時間帯を聞いたり、まずは伝言だけでも伝えてもらうことで、次回、電話をかけた際に取り次いでもらえる可能性が高くなります。

担当者の名前を聞き出す

受付に繋がった際に担当者の名前を聞き出しましょう。

その日は断られても、後日「〇〇様はいらっしゃいますか？」と具体的な名前を出すことで、担当者に繋がりやすくなります。

専門用語を使う

受付の方に対して敢えて専門用語を使うというテクニックがあります。

その企業で働いていても、受付はその業種について詳しくないケースは多いです。

そこで、普通の人は知らないような専門用語を使うことで「自分ではよく分からないから担当に回そう」と思い、電話を代わってもらえることがあります。

目的をはっきり伝える

なぜ電話をかけたのかはっきりと伝えましょう。

相手と目的を共有することで、無駄のないコミュニケーションを取ることができ、興味のある内容だった場合は前向きに話を聞いてもらえます。

一方で、目的をはっきりせず、前置きからじっくり話してしまうと時間をとられると感じて印象が悪くなってしまうことがあります。

ダラダラと話さないように簡潔に話をまとめる

電話の相手は忙しい中で電話をとっています。そこで、ダラダラと話さずに挨拶からクロージングまで簡潔に話をまとめましょう。

もちろん、ただ話を短くするのではなく、相手のメリットや絶対に伝えたいポイントは押さえた上で話をまとめましょう。

数字を用いて実績を示す

短い会話の中で相手にインパクトを残すために活用したいのが数字です。

自社の製品の実績をデータや数字によって分かりやすくアピールすることで相手の気を引けます。

数字で説明できる実績を探してみましょう。

アポは具体的な日時まで約束する

クロージングではアポの具体的な日時まで決めましょう。

ただ「いつがご都合宜しいですか？」と聞くだけでは「また改めてお伝えします」とはぐらかされ、アポが取れずに終わることもあります。

そこで「30分ほどお時間をいただきたいのですが、今週か来週でご都合の良い時間帯はございますか？」というように具体的な日程が決まるような質問をスクリプトに入れましょう。

アポが取れなかった場合の対応も決める

担当者に繋がってもアポが取れない場合もあります。

例えば

・今はその商品が必要ない

・興味がない

・時間が取れない

など様々な理由で断られます。

そこで、理由別に次に繋げるためのスクリプトを用意しましょう。

ただし、断っている相手に対してしつこく引き下がると悪い印象を持たれてしまうため、状況次第では潔く退くことも大事です。

BtoB営業のテレアポにおすすめの時間２つ

この章ではBtoB企業がテレアポ営業を行うのにおすすめの時間帯をご紹介します。

午後

担当者は午前中は朝礼、朝の業務、会議などで忙しくしている可能性が高いです。

そこで、午前中は避け、午後を狙いましょう。

夕方〜夜

中小企業の場合、担当者が忙しくしており、日中はほとんど電話に出る余裕がないというケースもあります。

そのため、業務が落ち着くであろう夕方から夜にかけての時間帯も狙い目です。

ただし、ここでお伝えしたのはあくまで一般的な時間です。

相手の状況によっては朝や午前中の方が出やすいということもあります。

そこで、もし担当者に繋がらなかった場合は都合の良い時間を尋ね、改めてその時間にかけ直しましょう。

BtoB営業のテレアポの成功率を上げるコツ13選

この章ではテレアポの成功率を上げてアポ数を増やすコツをご紹介します。

相手が離脱したタイミングを記録する

テレアポはどうしても相手に離脱されてしまうこともあります。

そんなときはただ「離脱された」で終わるのではなく、どこで離脱されたのかを記録しましょう。

・挨拶

・導入

・本題

・クロージング

のどのプロセスで、また、スクリプトのどの辺りで離脱されたのかをメモしておきましょう。

離脱されることが多い部分は改善すべきところです。

改善を繰り返すことによって、成功率の高いスクリプトが出来上がります。

効果測定を行う

BtoB企業がテレアポを行うとき、必ず効果測定を行いましょう。

なぜなら、本当に効果が出ているのか確認しなければ課題も分からず、成功率を上げていくことはできないからです。

アポの獲得率や離脱率など、あらゆる指標を記録しておきましょう。

また、その後は分析も行いましょう。

改善すべき点は対処法を考え、随時反映させていきます。

もちろん、時間が経過したら、その対処法の効果も測定しましょう。

事前に相手の会社情報を調べる

テレアポの際、相手の会社情報を調べておくと大きなメリットがあります。

まず、一番のメリットは相手のニーズを把握しやすくなることです。

相手の会社情報をなんとなくでも知っていると、状況が想像しやすく、自然に担当者が抱えている課題やニーズを探ることができます。

また、相手にマイナスのイメージを与えないというメリットもあります。

もし、知識がなく、相手の会社に合わない話をしてしまうと「話が通じない」「話しても無駄だ」と思われて離脱される可能性が高くなります。

もちろん、架電する企業の情報を全て頭に入れるのは大変な作業です。

業界の最低限の知識だけでも入れておくとなんの知識もない場合に比べて話がしやすくなりますよ。

クローズドクエスチョンを活用する

クローズドクエスチョンとは「はい」「いいえ」で答えられる質問のことです。

例えば「集客で悩んでいますか？」という質問はクローズドクエスチョンで「どんなことで悩んでいますか？」はオープンクエスチョンと呼ばれます。

クローズドクエスチョンの方が答えやすく、初対面で関係を深めたいときに役立ちます。

ただし、こればかりでは担当者のニーズや思いを引き出すことが難しいので、適切なタイミングでオープンクエスチョンも使うことが大切です。

相手の話すスピードに合わせる

担当者と話す際は相手の話すスピードに合わせましょう。

なぜなら、話すスピードが違いすぎると相手は不快感を抱くからです。

特に、相手がゆっくり話しているのに、こちらが速いスピードで話すと、売り込まれている感じがしたり、ただリストをこなそうとしているだけで自分の会社に親身になっている感じがしないものです。

テレアポは営業というだけでなく相手との「会話」という側面もあります。

１人の人間とのコミュニケーションだと思って、話すスピードに気を遣いましょう。

会話の中でニーズを探る

テレアポでは話しながら担当者のニーズを探りましょう。

自社の商品やサービスが課題を解決するのに役立つことが分かれば話を聞いてみたいと思うからです。

一方で、ニーズが分からないままサービスを紹介しても、興味を持たれませんし、売り込まれていると感じ、拒否感を抱きます。

もし、既に競合の商品を使用している場合は、なぜそれを使用しようと思ったのかを聞き出すことでニーズが分かります。

相手が使用している製品を悪く言わない

営業先が既に競合の製品を使用している場合、その製品を悪く言うのはやめましょう。

企業はお金を出してその製品を導入しているだけに、欠点を言われると良い気分にはならないはずです。

また、競合の担当者と良い関係を築いていると余計に不快に思うでしょう。

単純に、ライバル企業のことを貶める発言をすることで信頼性がないと思われるリスクもあります。

そこで、ライバル企業の製品を使用していることが分かったら、競合を落とすのではなく、自社ならではの強みや使用するメリットを伝えましょう。

アポの時間に選択肢を作る

アポの時間を決めるとき、選択肢を提示しましょう。

提示する選択肢が狭すぎると、都合が合わず、断られることも考えられます。

そこで「今週や来週あたりで都合の良い時間帯はありますか？」「○日と●日でしたらどちらが宜しいでしょうか？」というように聞いてみましょう。

スプリクトは柔軟に活用する

BtoB企業がテレアポ営業を成功させるためにはスクリプトの用意が欠かせませんが、スクリプトを守りすぎるのも良くありません。

なぜなら、会社によって社内の状況やニーズは異なり、効果的なアプローチ方法も違うからです。

そこで、基本的にはスクリプトの内容を守りつつ、必要に応じて柔軟に会話の内容を変えましょう。

その場で金額は伝えない

自社のサービスの説明をすると金額を聞かれることがあります。

そんなときは金額は伝えないようにしましょう。

最初の電話だけで金額を伝え、「高い」と感じると、それ以上、話を聞こうと思わなくなるからです。

一方で、その場では金額を伝えず、後日、実際に会ってサービスの価値や機能について説明し、理解してもらった上で金額を伝えた方が成約率は高まります。

そこで、金額の説明を求められても「プランによって異なるので」「まずはじっくり説明をさせていただきたいので」などと説明し、断りましょう。

FAXでの対応を求められても断る

アポを取ろうとすると「資料はFAXで送って」と言う担当者もいますが、お断りしましょう。

要望通りにFAXを送ることは一見良いことのように思えますが、FAXが他の資料に埋もれて結局見られないリスクがあります。

そこで、言われた通りにするのではなく、直接持っていきたい旨を伝えましょう。

社内でロールプレイングを行う

ロールプレイングはテレアポ営業スキルを高め、成功率アップに繋がります。

もちろん、１人で架電を繰り返すことでも力はついていきますが、第三者からフィードバックをもらうことで自分では分からなかった課題に気がつき、さらにスキルがアップします。

定期的に社内でロールプレイングを行いましょう。

二度目のテレアポでは受付に担当者の名前を伝える

初回のテレアポで担当者と繋がらなかった場合、担当者の名前を聞き出し、再び架電する際に受付に「〇〇様はいらっしゃいますか？」と名前を伝えながら話しましょう。

具体的な名前を出すことで、名前を出さない場合よりも関係性があるように見せることができ、担当者に繋いでもらえる確率が高まります。

BtoB企業がテレアポ営業をするメリット３つ

この章ではBtoB企業がテレアポで営業を行うメリットをご紹介します。

簡単に営業活動ができる

テレアポのメリットの１つが会社に居ながら簡単にターゲットにアプローチできることです。

例えば、飛び込み営業なら相手の会社まで実際に足を運ばなければいけないため時間がかかります。

夏場や冬場に訪問営業をするのは骨の折れる作業です。

特に夏は炎天下でもスーツを着用しなければならず、苦痛に感じる方もいるでしょう。

一方で、テレアポなら快適な環境下でリストに沿って次々に電話をかけるだけで複数の会社にアプローチできます。

営業効率がいい

訪問営業では１つ１つ会社を回らなければなりませんが、電話営業なら電話番号を押すだけでターゲットの企業と接触することができます。

そのため、訪問営業に比べると、１日にアプローチできる企業数が多く、効率よく営業することができます。

ターゲットのリストを集めやすい

テレアポ営業はリストの集めやすさも魅力の１つです。

電話番号はネットはもちろんのこと、電話帳のようにアナログの方法でも集めることができます。

一方で、メール営業の場合はメールアドレスを集めなければいけませんが、電話帳には当然載っていませんし、ネットで調べようとしても、電話番号はあるもののアドレスはないというケースがあります。

BtoB企業がテレアポ営業をするデメリット２つ

この章ではBtoB企業がテレアポ営業をする際に生じるデメリットをご紹介します。

精神的に疲弊する

テレアポのデメリットといえば精神的苦痛です。

テレアポの成功率は冒頭にも申し上げたように一般的に１％ほどと言われています。

そのため、基本的には断られるものです。

その上、テレアポ営業に対して良い感情を持たない企業担当者もいるため、電話をかけると嫌な言葉を浴びせられることもあります。

信頼感を得にくい

テレアポでは電話を通して営業をするため、信頼感を得にくいという特徴があります。

一方で、訪問営業では最初から対面で話すため、他の営業方法よりも信頼感があります。

電話でも信用してもらうためには

・最低限のビジネスマナーや言葉遣いを守った上で話す

・押し売りをしない

・簡潔に要件を伝える

・相手のメリットを提示する

このような工夫が必要です。

BtoB企業がテレアポ営業を外注するメリット７つ

この章ではBtoB企業がテレアポ代行を利用するメリットをご紹介します。

従業員を雇う必要がない

テレアポを外部委託すれば、営業のための人材を雇う必要がなくなります。

すると、人件費が浮き、経費削減になります。

また、教育コストや採用コストも省けます。

新しくテレアポのための人材を雇う場合、営業方法を教えなければならず、一時的に部署の営業効率が落ちてしまうことがありますが、外注すればこうした問題も生じません。

必要なタイミングで依頼できる

テレアポ代行は必要なときだけ依頼できるのがメリットです。

企業によってはある時期に集中して営業に力を入れているところもあると思います。

こうした営業方法の場合、従業員を雇っているとあまり営業に力を入れない時期の人件費が無駄になってしまいます。

テレアポを完全に業務委託してしまえば、当然、外注費はかかるものの、人を雇う場合に比べて費用が安く済みます。

人手不足を解消できる

テレアポ代行は人手不足を解消するというメリットもあります。

営業の人材がなかなか確保できなくても、外注すれば代行会社の人材でその穴を埋めることができます。

これから日本は人口が減り、労働人口も減ると予想されているからこそ、業務の外注化を選択肢の１つとして持っておきましょう。

リスト作成も依頼できる

テレアポ代行会社では単にテレアポ営業だけでなく、リスト作成に応じていることもあります。

リストを作るには様々なところから情報を集めなければならず、時間がかかります。

しかし、リスト作成も外注すればもっと時間が浮きます。

ただし、依頼する業務内容が増えれば増えるほど、当然、依頼料も高くなります。

従業員がストレスを抱えない

先ほどもご説明しましたが、テレアポは精神的に疲弊しやすい営業方法です。

そのため、テレアポに当たっていた従業員が精神的な病気になってしまうリスクがないとは言えません。

外注すれば従業員がストレスを抱えなくて済み、良い精神状態で働いてもらえます。

すると、仕事に対するモチベーションが高くなり、より活躍する人材になるかもしれません。

コア業務に集中できる

テレアポ代行会社を利用すると、従業員の時間が浮きます。

そこで、より重要性の高い業務に就いてもらうと会社の業績アップに繋がることも考えられます。

専門家に依頼できる

テレアポ代行会社はテレアポに特化しているため、成約率を上げるためのノウハウがあり、さらには従業員も経験豊富なため、社内の人材で電話営業を行う場合よりも優れた結果を期待できます。

アポから商品・サービスの契約に繋がれば、外注にかかった費用を回収することができます。

BtoB企業がテレアポ営業を外注するデメリット３つ

この章ではBtoB企業がテレアポ代行会社を利用するデメリットをご紹介します。

社内にノウハウが溜まらない

テレアポを外部委託すると社内に営業ノウハウが貯まらなくなるのがデメリットです。

テレアポでは架電の結果をもとに改善を繰り返すことによって、効率も成約率も高いテレアポの方法が分かります。

しかし、完全に外注すると、こうした情報が得られなくなってしまいます。

会社によって能力が異なる

テレアポ代行会社はたくさんの数があり、それぞれ実績、ノウハウ、従業員の質は異なります。

そのため、専門業者に依頼したけれどアポの獲得数が少なかったという事態が起こることもあります。

外注で失敗しないためには業者の実績をよく確認し、信頼できるところに依頼しましょう。

アポが取れなくても料金が発生する

代行業者の料金形態によってはアポが取れなくても費用が発生する場合があります。

すると、当然、コストは無駄になってしまいます。料金形態については後ほど詳しく解説します。

BtoB企業がテレアポ営業の代行業者を選ぶときのポイント６つ

この章ではテレアポ代行業者を選ぶときに見るべきポイントをご紹介します。

コスト

まず、気になるのがコストではないでしょうか。

予算に合うところを選ぶのが大切ですが、安さだけで選ぶと質が悪く、全然成果が出ないということもあり得ます。

そこで、成果とコストが見合うかどうかを考えましょう。

対応している業務

代行業者はテレアポだけでなく、次のような業務にも対応していることがあります。

・リスト作成

・スクリプト作成

・顧客管理

・録音データの提出

依頼したい業務に対応しているところを選びましょう。

もちろん、業務の範囲が増えるほどコストはかかりますが、労力はその分浮きます。

得意な業界

業者によっては得意とする業界がある場合があります。

勝手を知っているだけに成約率も高まるため、自社の業界を得意とする会社がないか調べてみましょう。

実績

代行会社のこれまでの実績を必ず確認しましょう。

特に自社の業界や、自社と似たようなサービスを提供している会社での実績がある場合、効果に期待がもてます。

セキュリティ

テレアポを依頼するということは自社の情報や、未来の顧客の情報を代行業者が管理するということです。

そこで、セキュリティがしっかりしていて、信頼性のある業者に依頼しましょう。

レポートの提出の有無

先ほど、テレアポ代行を利用するデメリットとして、社内にノウハウが溜まらない点を挙げました。

しかし、中にはレポートを定期的に提出する業者もあります。

こうした業者を選ぶと、業務は外注しつつ、テレアポ営業に関する貴重なデータを得ることができます。

テレアポ代行業者の料金形態３つ

この章ではテレアポ代行の主な料金形態についてご紹介します。

成果報酬型

アポが取れるごとに成果が発生する料金形態です。

初期費用が必要な場合と完全成果報酬型の２つのパターンがあります。

メリット

・アポを取る難易度が高い商品やサービスに向いている

・アポが取れなかった場合、費用が抑えられる

デメリット

・成果が多いと予算を超えることがある

・アポの質が低いと費用対効果が下がる

固定報酬型

毎月、決まった額を払う形態です。

担当者がつき、コンサルティングやフィードバックなどを定期的に行い、手厚くフォローしてもらえるケースが多いです。

メリット

・継続的に依頼したい場合に向いている

・予算を決めやすい

デメリット

・アポが取れなくても費用が発生する

コール課金型

コール１件ごとに決まった額が支払われます。

リストに対して確実に営業が行われるのが特徴です。

メリット

・予算の想定をしやすい

・少ないリスト数でも依頼しやすい

デメリット

・アポが取れなくても費用が発生する

・かけ直しがあると追加で費用がかかることも

まとめ

テレアポ営業はリストが作りやすく、会社に居ながらできる営業なので、気軽に始めやすいです。

しかし、一般的にアポを獲得できるのは100件に１回と言われおり、決して成功率は高くありません。

成功率を上げるために、ぜひ今回ご紹介したコツを１つ１つ押さえてくださいね。