中小企業の集客方法として定番のFAXDM。
見込み客を集めるため、実際にFAXDMを利用したことがあるという方もいるかもしれません。

ネットが普及し、オンラインでの集客もできるようになったことから、FAXDMはもう古い集客方法になったと思われるかもしれませんが、まだまだ十分に集客の効果を出し、見込み客を集めてくれます。

しかし、FAXDMは反応率が低いと言われているから利用していないという方や何度か試してみたけれど思うように反応が得られなかったという方もいるでしょう。

FAXDMは利用の仕方次第で反応が変わります。良い反応率を得るためにはリスト作成、ターゲット設定、原稿の作成などFAXDMに必要な準備を入念に行わなくてはいけません。

そこで今回はFAXDMでの集客を成功させるためのポイントを詳しく解説していきます。集客にお悩みの方、これまでFAXDMで良い成果を得られなかったという方はぜひ参考にしてくださいね。

中小企業の集客に役立つFAXDMとは　

FAXDMとはその名の通り、FAXを使ってDMを送る集客方法です。企業をターゲットにしたビジネスの集客の手法として使われるのが一般的です。

DMは郵便物でも送れますが、FAXDMは通信費しか負担しないため、あまりコストがかからず、一度にたくさん送れるのがメリットです。

また、普通のDMのように封筒を開けて中身を出すという作業がないため、ほぼ確実に内容を見てもらえるのも魅力です。

新規開拓はもちろんのこと、過去に資料請求をした人や既に顧客になっている相手に送ることもあり、あらゆる目的の集客に役立ちます。

FAXDMの反応率は0.5%以下であることが多いとされていますが、工夫次第でこの割合を増やすことができます。

FAXDMを集客に活用できる企業の特徴３つ　

FAXDMを最大限に活用できるかどうかはそもそも会社がFAXDMによる集客に向いているかどうかにも関わってきます。

そこで、FAXDMが向いている企業の特徴をご紹介していきましょう。

中小企業向けのビジネスをしている

まず、中小企業をターゲットにしているビジネスはFAXDMによる集客に向いています。逆に言えば従業員数が多い大企業をターゲットにするビジネスには向いていません。

大企業はFAXDMを送ってもまともに見てもらえない可能性が高く、集客の効果も出にくいと考えられます。

FAXを手にとってもらえて、さらに担当者に渡される可能性が高い中小企業の方が効率的に集客ができます。

ターゲット数が多い

FAXDMによる集客で成果を出したいなら多くの企業に送ることが不可欠です。なぜならFAXDMの反応率は0.5%以下ほどと言われ、1000件送ってやっと数件反応があるのが一般的だからです。

もちろん、反応率は原稿の作り方やリストの精度などによっても変わりますが、申し込みや資料請求などの目的を達成するためにはある程度の数を送信しなくてはいけません。

つまり、ターゲット数が元々少ないようなビジネスの場合はFAXDMは向いていません。

高単価の商品・サービスを販売している

FAXDMはほぼ通信費しかコストがかからないので安価に集客できるのがメリットです。しかし、1000件以上の会社に対してFAXを送信するため、ある程度は費用がかかります。

もし、商品やサービスの単価が低ければFAXDMから購入に繋がっても利益は少なくなるでしょう。

つまり、FAXDM集客は集客コストを差し引いても十分に利益が出る高単価の商品やサービスを販売している会社やLTVが高いサービスに向いていると言えます。

FAXDMのリストを作るときに参考になるもの５つ　

FAXDM集客にはリストが必要です。リストとはDMの送信先を並べたものです。リストには1000件以上の企業を集めなければいけないため、色々なところから企業情報を集めなくてはいけません。

そこで次にリストを作るときに参考になるものをまとめました。

電話帳

電話帳は効率的に企業名やFAX番号を知ることができるツールです。電話帳では業種ごとに会社名が並んでおり、ターゲットになる企業を簡単にたくさん見つけることができます。

名前と番号しか書かれていないため詳しい企業情報を知れないのはデメリットですが、まずは番号だけでも集めたい場合やある地域に絞って配信したい場合にはとても役立ちます。

サイト

企業情報はインターネットを使っても集められます。今は電話帳もオンライン化していますから、ネット上でも簡単にターゲットの企業を見つけられます。

また、その他にも会社情報を集めたリストを無料か有料で配布しているサイトもあるため、こうしたサービスを利用するのも１つの方法です。

名刺

リスト作りには名刺も役立ちます。ビジネスをしていると何かと名刺を交換する機会がありますよね。

名刺には会社の名前と電話番号やFAX番号が書かれているため、そのままリストに転用することが可能です。

名刺を交換しているということは多少は面識があるということなので、FAXDMを送ると反応をもらいやすいというメリットがあります。

会社が所有する顧客情報

社内にはこれまで商品・サービスを購入した人や資料請求した人などあらゆる顧客情報があるはずです。購入や資料請求の際には名前や連絡先が必要になるため、こうした情報を参考にすればFAXDMに使える情報を集められます。

既存客に対して集客をする際にはこのように顧客情報を活用しましょう。

FAXDM会社

FAXDM集客は自社で全て行うこともできますが、FAXDM業者に委託するという方法もあります。FAXDM会社を利用すれば原稿の作成や送信代行などを代わりにしてもらえます。

さらにこうした業者は送信先のリストを持っているため、自社で用意しなくてもそのリストを借りることができます。もちろん、依頼をするとコストがかかりますが、リストを作る手間を省くことができます。

FAXDMのターゲット設定で決めるべき項目４つ　

FAXDMを送るときに重要なのがターゲット設定です。提供する商品を購入しそうな企業に対してFAXDMを送ることでより反応率を高められるからです。

そこでターゲット設定をするときに決めるべき項目をまとめました。

売上規模

まず、ターゲットなる企業の売上規模を決めましょう。売上規模は企業の重要な特徴の１つです。たくさん稼いでいる会社であれば資金に余裕があり、高単価の商品を導入する余裕があるでしょう。

反対に規模が小さい会社なら購入できる商品やサービスの価格は低くなるはずです。

自社が売りたい商品の価格や内容を踏まえた上でターゲットの売上規模を設定しましょう。

資本金

法人を設立するとき、必ず資本金を決めます。資本金もまたFAXDMを送るターゲットを設定するときの参考になります。

資本金はあくまで法人を設立するときに決めたものですが、その額から企業の規模や経営の体力を推測することができます。

地域

ターゲットを設定するときには企業の特徴だけでなく地域も検討しましょう。商品の特性によって全国に営業できる場合もあればある地域に限定して行った方が良い場合もあります。

業種

FAXDMのリストを作るときには企業の業種についても検討しましょう。業種が違えば何を求めているか、どんなことに悩んでいるのかといった細かい特徴が異なるはずです。

そこでどんな人をターゲットにしていて、どんな商品・サービスを扱っている会社なら自社のサービスに興味を持ってもらえるかを検討しましょう。

FAXDMの配信数の決め方２つ　

FAXDM集客をするとき、どれくらいの数を送れば良いのか迷うものです。数が適切でなければ反応が思ったほど得られなかったり、逆にレスポンスが多すぎて処理しきれずに困ることもあり得ます。

そこでFAXDMの配信数の決め方を２つご紹介しましょう。

反応率から考える

まず、配信数はFAXDMの反応率を参考に決めるという方法があります。

例えば資料請求をしてもらうためにFAXDMを送るとき、反応率が0.5%で、10件の申し込みを目指す場合は、2000件のDMを送らなければいけないことが分かります。

反応率は大体の数字を予測しても良いですし、過去の反応率を参考にすればより誤差が少ない予測をすることができます。

社員が対応できる数にする

集客をするからにはできるだけ多くの見込み客を集めたいのが当然ですが、あまりに反応が多く返ってきてしまうと対応しきれず、お客様を待たせたり、丁寧に対応できなかったりするリスクがあります。

そこで、FAXDMの配信数は社内で受け入れ態勢を整えた上で対応できる数の申し込みが来るように調整しましょう。

FAXDMの原稿に入れるべき内容７つ　

封筒付きのDMとは違い、FAXDMは中身が前面に出ているため、内容を見てもらえる確率は非常に高いですが、それだけで申し込みに繋がるほど甘くはありません。FAXDMを見てから何かしらのアクションを起こしてもらうためにはDMに必要な事項を記載している必要があります。

そこでFAXDMの原稿に入れるべき内容をまとめました

見出し

FAXDMを手にとったとき、詳しく読むかどうかを決めるのが見出しです。大きな字で訴えかけるような言葉が書かれていればもう少し読んでみようという気になるでしょう。

見出しにはキャッチコピーのように目を引き、さらに行動を促すような一文を入れると反応が得やすくなります。

FAXDMはカラーではなく白黒で、色で印象付けることができないので、見出しを上手く使いましょう。

アイキャッチ画像

FAXDMの内容はテキストが中心になりますが、ぜひ１つはアイキャッチ画像を入れましょう。

皆さんも経験があると思いますが、文字ばかりだと読む気を無くすという人は多いです。そこで画像を入れれば読もうという気にさせられますし、文字では伝えられないことを伝えることもできます。

もちろん、写真は何でも良いというわけでなく、宣伝内容に合ったものを選びましょう。

利用条件

資料請求の案内であれ、商品やサービスの案内であれ、利用条件を忘れずに書いておきましょう。申し込みをする際の注意事項を書いていなければ後で「そんなことは聞いていない」とトラブルになる可能性があります。

せっかくの見込み客を手放すのは勿体無いので、相手に知っておいて欲しいことは明記しましょう。

申込方法

FAXDMは商品の購入や資料請求などターゲットが何かしらの行動を起こすことを目的としています。この目的を達成するためにはどのように申し込みをすれば良いのかを相手に示すことが大切です。

もし、申込方法が分からなければせっかく興味を持った人も行動に移せず、そのまま見込み客を逃してしまうでしょう。

そこで申込欄を原稿の中に入れて、DMを受け取った人がすぐに行動できる仕掛けを作っておきましょう。

問い合わせ先

FAXDMの原稿には問い合わせ先を書くことも欠かせません。どこから送られてきたのかが分からなければ不審に思われてしまいます。

また、DMを受け取った人の中には申し込む前に詳細を聞きたいという方もいるはずです。そんなときにすぐに連絡ができるように会社名、電話番号、FAX番号を明記しておきましょう。

配信元

自社でFAXDMの原稿作成から送信まで全て行う場合は社名を載せるだけで良いですが、業者に配信を任せているなら企業の連絡先とは別に配信元の連絡先を書いた方が良い場合もあります。

特に、配信先からのクレーム対応を業者がすることになっている場合は業者の連絡先を書いておく必要があります。

配信停止希望欄

FAXDMは配信する側にとってはコストがほぼ通信料だけで済むため便利な集客方法ですが、一方で配信先は紙とインクが勝手に使われるため、FAXDMに対して良い印象を抱かない人もいます。時にはクレームになり、直接企業から連絡が来ることもあります。

こうしたトラブルを防止するためには原稿に配信停止希望欄を入れておき、配信を希望しない場合は欄にチェックを入れて返送してもらうようにするのが有効です。手軽にできるので、直接クレームが来ることを防げます。

配信元と配信先の両方にとってメリットがあることなので、ぜひFAXDMを送る際には配信停止希望欄を設けましょう。

FAXDMの効果的なライティングのポイント５つ　

FAXDMは文章で相手の行動を促さなくてはいけないため、ライティングが非常に重要になります。同じような内容でも書き方１つで反応率は変わってくるものです。

そこでFAXDM集客の効果が出るライティングのポイントをまとめました。

切り口を決める

まずはどのような切り口でターゲットに配信するのかを検討しましょう。訴求方法によって相手の反応は変わります。切り口がずれているとFAXを受け取っても何も感じず、そのまま捨てられてしまうでしょう。

そうならないように、ターゲットの心を動かすにはどの角度から説得すれば良いのかを考え、文章に反映させましょう。

悩みを解決できることをアピールする

ビジネスの大原則はお客様の問題を解決することです。お客様が抱える悩みを解決できる商品やサービスを提示すれば喜んで購入してもらえます。

逆に言えば悩みを解決できるものかどうかが分からなければ購入しようとは思ってもらえないということです。

そこでFAXDMには提供する商品やサービスが相手のどんな悩みを解決できるのか、どのように解決できるのかといったことを書きましょう。

シンプルにまとめる

FAXDMはA4用紙を１枚だけ送るのが一般的で、１回で伝えられる情報量は少ないです。

そのため、原稿には商品の詳細やアピールポイントを詳しく書きたくなってしまいがちですが、小さな紙に文字が多いと読む気はしません。

また、FAXは文字が見えにくい傾向があるので文字が小さいと読みづらくなります。

FAXDMを読んでもらうためにはシンプルに内容をまとめて、簡単に内容を把握できるように書くのがポイントです。そのためにはまずはどの情報を優先すべきかを考えましょう。

手紙のように書く

FAXDMのライティングをするときには手紙のように書くのがポイントです。

企業の経営者はDMやチラシが送られるのを嫌う人も少なくありません。広告のようなものが送られてきたら少しも見ずに捨てるという人もいるでしょう。

しかし、そんな人もまるで手紙のような文面のDMが送られてきたら思わず見てしまうはずです。

そこで、いかにも広告のような文章を書くのではなく、担当者に対して手紙を書くつもりでライティングしてみましょう。

限定感をアピールする

どんな人であれ、つい心引かれてしまう言葉、それは「限定」です。
「期間限定」、「100名様限定でプレゼント」という言葉を聞くと早く手に入れなくてはと焦るような気持ちになったり、自分が特別扱いをされているような気分になります。

そこで、文章の中に「このDMを受け取った人限定」、「○月だけの特別キャンペーン」など「限定」という言葉を上手く取り入れましょう。

FAXDMを効果的に活用するためのポイント７つ　

FAXDMの成果を出すにはライティングの技術も求められますが、それ以外でも反応率を上げられるポイントはいくつもあります。

FAXDMを効果的に活用するためにすべきことをご紹介していきましょう。

FAXDMを送る目的をはっきりさせる

FAXDMに限らず、何か施策をする際には目的を明確にすることが欠かせません。目標を定めずにただ行う場合とゴールがはっきり決まっている場合では結果の出方は違ってきます。

「資料請求をしてもらう」、「営業のアポを取る」などFAXDMを送る目的をまず初めに決め、さらに「○件のレスポンスを目指す」といった数値を使った具体的な目標も設定しましょう。

用紙は１枚〜２枚にする

FAXDMの枚数に上限はありません。
しかし、理想なのは１枚or2枚だけ送ることです。
多くの情報を届けるためについ何枚も送りたくなるところですが、FAXDMの紙代とインク代は配信先が負担しているため、何枚も送ると印象が悪くなってしまいます。

※2枚送付は反応率は上がりますが、クレーム率も上がります。（FAX送付拒否など）

そこで、最初はDMは１枚だけに留めておき、限られたスペースの中で最大限にアピールできるように内容を工夫しましょう。

複数の原稿パターンを作り様子を見る

FAXDM集客の効率を良くするためにはどんな原稿なら反応を得やすいかを把握しなければいけません。

そのためには複数の原稿パターンを用意し、それぞれの反応率を比較しましょう。
あまり種類が多いと比較するのが大変で、さらにどの要素が反応率に関わっているか分析しにくくなってしまうので、２〜４パターンを回すのが理想的です。

テストを通して反応を得られるポイントを知って、次の原稿に反映させていくことで反応率をどんどん上げることができます。

文字の大きさや濃淡でメリハリをつける

郵便で送るDMはカラー印刷なので、色を使うことで文字を目立たせたり、開けたくなるようなデザインにすることができます。

一方でFAXDMは白黒で送るため、このように色を使ってアピールすることができません。FAXDMでメリハリを出すなら文字の大きさや濃淡を利用しましょう。

大事なキャッチコピーは文字を大きくしたり、反対に重要度が低い文字は小さくしたりと調整することで見ている人に訴える見た目にしましょう。

配信する時間を調整する

FAXDMを手にとってもらえるか、申し込みを検討してもらえるかは送信する時間にも左右されます。

例えば、忙しいときにDMが来ても今はじっくり見る時間がないからとそのままどこかに置かれてしまうでしょう。反対に暇なときに手にすれば中身を見られる確率は高くなります。

そこで相手の1日のスケジュールを想定して、忙しくないと考えられる時間帯に送信するように意識しましょう。

反応率を計算する

FAXDMを使った集客において重要な数字といえば反応率です。
反応率は送信した数に対してどれくらいのレスポンスがあったかを示す数字です。反応率が高ければ高いほど効率的に集客できているということになります。

FAXDM集客をするときには毎回この反応率を出すようにしましょう。

反応率が低ければ何が悪かったのかを突き止め、次回はそれを改善しなくてはいけません。逆に高いときには成功した要因を分析する必要があるでしょう。

反応率を上げることを目指すことで成果が出るFAXDM集客ができるようになります。

定期的に配信する

一度広告を送って反応がなかったとき、この企業は自社に興味がないようだからリストから外そうと思ってしまいがちですが、実はこうした企業も何度も配信することによって後に購入に繋がることになります。

例えば、初めてDMを送ったときには特に興味がなくても、２回目に送ったときには前にはなかった悩みを抱えており、広告が刺さるということもあり得ます。

FAXDMは定期的に配信をして何度もアプローチをすることが大切です。

年間配信スケジュールを設定するときのポイント３つ　

FAXDMの成果を出すには定期的に配信することが大切ですが、単に「年に２回」、「３ヶ月に一度」と数字だけで決めてはいけません。相手の行動を促すためには相手が行動を起こしやすいタイミングを狙って配信することが欠かせません。

そこで最後に年間配信スケジュールを設定するときのポイントをまとめました。

企業の繁忙期と閑散期を考える

企業には1年の中に繁忙期と閑散期があります。
いつが忙しいか、比較的時間があるのかは企業によって違います。繁忙期には社員が何時間も残業するほど忙しいという場合もあり、DMを送っても反応は薄いでしょう。

そこで、ターゲットの企業の繁忙期と閑散期を見極めた上で配信するようにすれば反応率が良くなります。

政治や景気の外部要因を考慮する

反応率を左右するものは忙しさだけではありません。政治や景気にも大きな影響を受けます。

例えば、景気が良くなればターゲットの企業の業績も良くなり、新しいサービスを導入する余地が出てくるかもしれません。一方で景気が悪いと資金に余裕がなくなり、広告を見ても買おう、申し込もうという気にはならないでしょう。

ただし、提供する商品やサービスの特徴によって売りやすい情勢は異なるため、自社のサービスが売れるタイミングでFAXDMを送るようにしましょう。

毎月スケジュールの見直しを行う

最初に配信スケジュールを大まかに決めても何度かテストをする中で修正が必要になることがあります。そこで、出来れば月に一度はスケジュールの見直しをするようにして、適切なタイミングで配信するように調整しましょう。

まとめ　

FAXDMは中小企業をターゲットにしているビジネスにはぴったりの集客方法です。
FAXDMを最大限活用し、集客を効率的に行うためにはターゲットを設定したり、相手を引きつける原稿を作ったりと様々な対策をしなければいけません。

また、定期的にリスト、原稿の内容、配信スケジュールなどを見直し、その都度改善していくことも求められます。

今回ご紹介したポイントを参考にしながらFAXDMを攻略し、集客の成功を目指しましょう。