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この記事では次の内容をまとめています。
・MAツールとは？ ・BtoB企業がMAツールでできること ・MAツールの選定ポイント
MAツールを導入するか迷っているBtoB企業が知っておくべきことを全てまとめました。
MAツールとは？
MAは「マーケティングオートメーション」の略です。
MAツールとは簡単に言うと、マーケティング業務を自動化・効率化できるツール。
展示会やセミナーで獲得した見込み客に対し、関心度に応じたアプローチを行うことで教育し、商談化を促進します。
後からも詳しく説明しますが、MAツールは見込み客の行動履歴を管理したり、属性に合ったコンテンツを自動で配信したりと、様々な機能があります。
集めた見込み客の情報を無駄にせず、さらには営業を効率化することができる便利なツールです。
BtoB企業がMAツールでできること８選
この章ではBtoB企業が活用できるMAツールの機能をご紹介します。
①見込み客の管理 ②見込み客のスコアリング ③自社サイトのトラッキング ④IPアドレスから企業を特定 ⑤シナリオ配信 ⑥見込み客のセグメントに合わせた自動配信 ⑦LPや入力フォームの作成 ⑧他のシステムとの連携
見込み客の情報の管理
BtoB企業では広告、展示会、セミナー、ホワイトペーパーの提供など、あらゆる方法で見込み客の情報を獲得します。
MAツールではこの情報を一元的に管理します。
BtoB企業は最初に接点を持ってから実際に購入や契約に至るまで年単位の時間がかかることもあるからこそ、見込み客を把握・管理し、長い時間をかけて適切にアプローチしていくことは非常に重要です。
見込み客のスコアリング
スコアリングは見込み客を購買意欲の高い順番に並べる機能です。
MAツールでは見込み客の名前や企業名といった基本的な情報だけでなく、
- 自社サイトへの訪問数
- 自社サイトでの滞在時間
- メールの開封率
- セミナーへの参加数
といった情報も記録・管理しており、これらをもとに見込み度の高さを判断しています。
自社サイトのトラッキング
自社のWEBサイトに訪問した人の
- 滞在時間
- 行動
を記録・管理する機能です。
滞在時間が長ければ長いほど、自社への興味度が高いと予想できます。
また、閲覧したページによって、見込み度の高さを予測することもできます。
IPアドレスから企業を特定
自社サイトを訪問したIPアドレスをもとに、企業を判別する機能です。
この機能には
- まだ社内に情報はないが自社に興味を持っている企業を知れる
- 営業活動を効率化できる
- サイト内での行動から効果的なアプローチを予測できる
このようなメリットがあります。
シナリオ配信
シナリオ配信は「トリガー（条件）」と「アクション（実行内容）」を組み合わせて設計されます。
見込み客が指定のトリガーを実行すると、あらかじめ設定したアクションが自動で実行される仕組みです。
例を以下に挙げました。
トリガー：ホワイトペーパーのダウンロード アクション①：1日後に「セミナーの案内メール」を送信 アクション②：さらに3日後「事例紹介メール」を送信 トリガー：メールを開封 or リンクをクリック アクション③：営業担当に通知
このように「興味のある人に、興味のある情報を、最適なタイミングで届ける」ことができます。
見込み客のセグメントに合わせた自動配信
見込み度のスコアに応じてコンテンツを配信する機能です。
全員に同じ内容を発信するのではなく、セグメントに応じて内容を変えることによって、より多くの見込み客に適切な教育を行うことができます。
具体例をいくつか紹介します。
情報収集中のリード→業界のトレンド記事 比較検討中のリード → 競合比較資料 スコアの高いリード→ サービスのプランの紹介
LPや入力フォームの作成
LPとはランディングページの略。
広告やSNSのリンクから流入する前提で作られる縦長のWEBページで、問い合わせや商品の購入など、特定のコンバージョンを達成することを目的としています。
MAツールはLPや問い合わせフォームを作成することもできます。
他のシステムとの連携
MAツールはSFAやCRMといった他のツールとの連携も可能です。
他のシステムと連携することで、次のようなメリットがあります。
- 顧客情報を一元管理できる
- さらに精度の高いアプローチができる
- 部門間の情報共有がスムーズになる
- レポート分析の精度が上がる
MAツールの費用
MAツールにかかる費用は主に導入コストとランニングコストの２種類があります。
導入コストでは
- カスタマイズ費用
- コンサルティング費用
などがかかります。
ランニングコストでは
- サポート費用
- メンテナンス費用
- ツール運用のための人件費
などが必要です。
具体的な費用はMAツール内の機能や、会社の規模によって変わります。
そのため、価格の幅は広く、無料で始められるものもあれば、導入コストが数十万から数百万円かかるものもあります。
BtoB企業がMAツールを使用するメリット８選
この章ではBtoB企業がMAツールを使うメリットをご紹介します。
①マーケティングにかかる時間が減る ②効率的なアプローチ方法が分かる ③見込み度の高い顧客を優先できる ④潜在顧客や休眠顧客を掘り起こせる ⑤MAツールを利用する人全員が同じ認識を持てる ⑥営業の業務が属人化しない ⑦人件費削減になる ⑧従業員の仕事に対する満足度の向上
マーケティングにかかる時間が減る
MAツールを使うと様々なマーケティング施策を自動化することができます。
その結果、マーケティングにかかる時間が削減されます。
例えば、
- 見込み客の情報の管理
- メール配信
- 施策の効果の分析
こうした作業もMAツールに任せることができます。
時間が浮けば、より重要度が高い施策に時間をかけることができるので、業績アップに繋がります。
効率的なアプローチ方法が分かる
MAツールでは実行したマーケティング施策の結果を記録・分析できるため「どの施策が上手くいったか」がひと目で分かります。
施策はどれだけ綿密に計画しても、全てが期待通りにいくとは限りません。
だからこそ、実施後の振り返りが重要です。
結果を確認し、有効だった施策に注力することで、無駄を省き、より効率的なマーケティング活動へと繋げられます。
見込み度の高い顧客を優先できる
見込み客のスコアリング機能では、購買意欲が高い顧客が分かります。
この顧客を優先してアプローチしていくことで、営業効率が上がります。
MAツールでは、
- 自社のWEBサイトやSNSの訪問者の行動を把握
- サイトを訪問した企業を特定
といったことが可能で、人の目では追いきれない顧客の動きをデータで捉えることで、より確度の高い営業戦略が実現できます。
潜在顧客や休眠顧客を掘り起こせる
MAツールでは見込み客の情報を蓄積し続けます。
そのため、過去に情報を収集したものの、その後何も進展がない顧客に対してもアプローチをすることが可能です。
まだ関心がそこまで高くなくても、その層が興味を持ちやすいコンテンツを配信することで、教育し、購買意欲を高めていくことができます。
これにより、一度集めた見込み客の情報を無駄にせず、継続的に活用して成果につなげることができます。
MAツールを利用する人全員が同じ認識を持てる
マーケティングはマーケティング部門だけでなく、営業部門やカスタマーサポート部門など複数の部門が関わります。
部門間で上手く情報共有や意思疎通ができていなければ、効果的な施策を打つことは難しくなります。
MAツールを導入すれば、部門を超えて情報を一元管理するため、関係者全員が顧客情報や施策の進捗状況をリアルタイムで共有でき、同じ認識を持って業務に取り組めるようになります。
組織全体で一貫したアプローチが実現できるのは大きなメリットです。
営業の業務が属人化しない
営業をマンパワーだけに頼っている企業では、成績が良い社員に依存しがちです。
この場合、その社員が退職すると、営業部門の力が落ち、業績にも影響を与えます。
一方で、MAツールを取り入れ、システムの力を借りながら営業を行えば、営業業務の属人化を防ぐことができ、新人やあまり営業の成績が良くない社員であっても成果を出しやすくなります。
人件費削減になる
マーケティングや営業の業務にMAツールを取り入れると、人手による作業が大幅に削減され、人件費削減に繋がります。
ちなみに、効率的に見込み客を育てられるため、利益率の向上も期待できます。
従業員の仕事に対する満足度の向上
見込み度の高い顧客を優先してアプローチするため、営業をかけた際に相手の反応が良く、営業の成果も出やすくなります。
すると、スコアリングをせずに、ただ淡々と見込み客リストに営業をかける場合に比べて、社員の精神的な負担が少なくて済みます。
その結果、仕事に対するモチベーションが上がり、さらに営業効率が上がることが期待できます。
BtoB企業がMAツールを導入するときの注意点７選
この章ではBtoB企業がMAツールを導入するなら知っておくべき注意点をご紹介します。
①全てを自動化できるわけではない ②良質なコンテンツが必要 ③MAツールを使いこなせる人材が必須 ④見込み客の数が少なすぎると効果が出ない ⑤効果が出るまでにある程度の時間がかかる ⑥定期的にシステム設計を見直す ⑦導入コスト・ランニングコストがかかる
全てを自動化できるわけではない
MAツールはマーケティング施策を自動化することができますが、全ての作業を自動化できるわけではありません。
例えば、次のような作業は人間が行わなくてはいけません。
- 自社の商品・サービス設計
- システム設計
- 配信するコンテンツの作成
そのため、MAツールを導入する際は、自動化できることとできないことを明確にし、どのくらい時短になるかを把握しておくと安心です。
良質なコンテンツが必要
MAツールはあくまで確度の高いマーケティングを行う「手助け」をするもの。
もし、見込み客に配信するコンテンツの質が悪く、興味を持てるようなものでなければ、いくらMAツールを使っても成果は出にくいでしょう。
そこで、コンテンツを作る際は
- ターゲットの興味を引く内容にする
- 自社やサービスへの興味が高くなる内容にする
- 配信の結果を見て効果の高いコンテンツを分析する
このようなことを意識しましょう。
MAツールを使いこなせる人材が必須
MAツールを導入しても、活用できる人材がいなければ効果を最大化することはできません。
ツールの機能を使いこなし、適切なシナリオ設計やデータ分析ができる担当者が必要です。
そこで
- 社内で運用スキルを持つ人材を育てる
- 外部から人材を確保する
こうした準備が必要です。
見込み客の数が少なすぎると効果が出ない
スコアリング機能を最大限活用するには、ある程度の数の見込み客の情報を用意する必要があります。
なぜなら、数が少なすぎると、
- 見込み度の高い顧客が浮き上がってこない
- いつも同じ顧客しか出てこない
こうした問題が生じるからです。
そこで、MAツールを導入するなら、次のような方法で見込み客の情報を集めておきましょう。
- 広告を打つ
- 展示会に参加する
- セミナーを開催する
効果が出るまでにある程度の時間がかかる
MAツールでマーケティングの効果を出すには時間がかかります。
見込み客に対してアプローチを行い、効果を測定し、施策を改善してまたアプローチし・・・という流れを繰り返しながら、地道に見込み客を育てていくからです。
特に、BtoB企業の場合、最初に顧客と接点を持ってから実際に商談に繋がるまで数年かかることも珍しくありません。
そのため、MAツールを導入するなら、すぐに目に見える効果が出るわけではないという前提を知ることが大切です。
定期的にシナリオ設計を見直す
MAツールは人間が指定したシナリオに沿って動きます。
つまり、もしもシナリオの設計が良くなければ、いつまで経っても成果は出にくいままです。
定期的に効果を分析し、必要に応じてシナリオを組み直すことで、より効率的なマーケティングが行えるようになりますよ。
導入コスト・ランニングコストがかかる
先ほども少し触れましたが、MAツールには導入コストとランニングコストがかかります。
そのため、コストが回収できるほどの成果が出せるかどうかを慎重に見極める必要があります。
MAツールには無料で導入できるものや、月々の費用が無料のものもあります。
しかし、無料のものはアクセスできる機能が限られていて、効果が出にくい場合もあるので注意が必要です。
BtoB企業のMAツールの選定ポイント13選
この章ではBtoB企業がMAツールを選定する際に見るべきポイントをまとめました。
1.BtoB企業向けのMAツールを選ぶ 2.業種に合うものを選ぶ 3.クラウドサービスかソフトウェアパッケージか 4.既存のシステムと連携できるか 5.優先したい課題を解決できる機能があるか 6.自社にとって最適なシナリオ設計を実現できるか 7.自社のデジタル知識の理解度に合うか 8.使いやすいか 9.導入コスト・ランニングコスト 10.サポートの充実度 11.扱えるデータ量や期限 12.AI機能の有無 13.拡張性
BtoB企業向けのMAツールを選ぶ
MAツールには
- BtoB企業向け
- BtoC企業向け
の２つの種類があります。
成果を出すにはBtoB企業向けのものを選びましょう。
業種に合うものを選ぶ
自社の業種を得意としているMAツールを選ぶことも大切です。
MAツールを提供している会社のサイトを見たり、実際に導入している企業の業種を調べたりして、自社との相性を見極めましょう。
クラウドサービスかパッケージか
MAツールはクラウド型とパッケージ型の２種類があります。
クラウド型はインターネット経由で使用する、パッケージ型はソフトウェアを購入・インストールして社内のサーバーで使うという違いがあります。
それぞれ特徴が異なるので、理想に合うものを選びましょう。
クラウドサービス型の特徴
- 手軽に導入できる
- 初期投資を抑えられる
- メンテナンスやアップデートが自動で行われる
パッケージ型の特徴
- 社内で完結するのでセキュリティ面で安心
- カスタマイズ性が高い
- 初期設定に時間がかかる
- アップデートの際は自社での対応が必要
既存のシステムと連携できるか
既存のシステムとの連携を考えている場合、そのシステムと連携が可能か必ず調べましょう。
他のシステムと連携できれば、
- マーケティングの効率・効果がより高くなる
- 複数のシステムの管理の手間が省ける
- 部署間のやり取りがスムーズになる
といったメリットがあります。
優先したい課題を解決できる機能があるか
自社のマーケティングにおける課題を解決できる機能を備えたMAツールを選びましょう。
MAツールにはさまざまな種類があり、それぞれ得意とする分野や搭載されている機能が異なります。
数あるツールの中から自社に最適なものを見つけるには「何を解決したいのか」をはっきりさせ、その課題に対応できる機能があるかをしっかり確認しましょう。
自社にとって最適なシナリオ設計を実現できるか
コンバージョンに至るために最適なシナリオを構築できるかどうかも大切な点です。
そこで、MAツールの導入の際は見込み客が商品を購入するまでの想定されるシナリオについても整理する必要があります。
自社のデジタル知識の理解度に合うか
MAツールは社内の様々な人が運用に携わります。
そこで、社内のデジタル知識のレベルに合うツールを選ぶことも大切です。
デジタルに強い会社であれば、少し複雑な機能があっても問題なく使いこなせるでしょう。
一方で、デジタルにはあまり強くない場合は使いやすく、機能もシンプルなものが望ましいでしょう。
使いやすいか
単純に使いやすいかどうかも重要なポイントです。
例えば、感覚的に操作できるものなら、社内への定着もスムーズ。
導入時には研修を行い、使用方法をしっかり浸透させましょう。
導入コスト・ランニングコスト
MAツールは長期的に使うもの。
だからこそ、コスト面は必ず確認しましょう。
予算内に収まるかどうかだけでなく、どれくらいの成果を出せるかを予測することも必要です。
サポートの充実度
購入者に対するサポートの充実さも見逃せないポイントです。
例えば
- 導入支援サポートがある
- 使い方について質問できる
- トラブル時にすぐに対応してもらえる
こんなサポートがあると安心です。
扱えるデータ量や期限
- どの程度のデータ量に対応しているか
- 情報の保存期間に制限があるか
このような点を事前に確認しておきましょう。
同じ会社のMAツールでも、契約するプランによって条件が異なることがあります。
AI機能の有無
AI機能があると、より効率的なマーケティングが行えます。
例えば、こんなことを実現します。
- これまで商談に至ったケースを分析した上で施策を提案
- 見込み客のスコアリング機能の精度向上
- カスタマージャーニーの提案
拡張性
企業が事業拡大しても活用できるか
新しい機能や技術を積極的に取り入れているか
新しいマーケティング手法に対応しているか
このような面から、MAツールの拡張性を確認しましょう。
BtoB企業のMAツールの導入の流れ６ステップ
この章ではBtoB企業がMAツールを導入する際の主な流れをご紹介します。
①MAツールで解決したい課題を明確にする ②部門間で連携する準備をする ③MAツールの選定 ④MAツール企業の担当者に課題や要望を伝える ⑤シナリオ設計 ⑥効果を分析する
MAツールで解決したい課題を明確にする
まず、現在、自社が抱えている課題を明確にし、それを解決できる機能を持ったMAツールを選定しましょう。
部門間で連携する準備をする
導入するにあたって
- マーケティング部門
- 営業部門
- カスタマーサポート部門
など、MAツールに関わる部門の連携を始めましょう。
部門間の連携がスムーズにいけば、MAツールの効果も最大化することができます。
MAツールの選定
MAツールには様々な種類があります。
効果を最大限にするには業種や、解決したい課題に合うものを選ぶ必要があります。
先ほどご紹介したMAツールの選定のポイントをぜひ参考にしてください。
MAツール企業の担当者に課題や要望を伝える
MAツールの業者に
- 自社が抱えている課題
- 目指す成果
- 理想のシナリオ
など、マーケティングについての課題や要望を赤裸々に伝えましょう。
具体的にこちらの考えを伝えることで、最適なプランや運用方法を提案してもらえます。
シナリオ設計
MAツールのシナリオを設計します。
事前にカスタマージャーニーを作成しておけば、どのようなシナリオを組めば良いのか明確になります。
効果を分析する
MAツールを導入したらそれで終わりではなく、定期的に効果を分析しましょう。
- メールの開封率
- リンクのクリック率
- セミナーへの申し込み数
など、確認すべき指標は様々です。
上手くいっている施策はそのまま続け、反対に、あまり成果が出ていないものはやり方を見直しましょう。
MAツールのシナリオ設計の流れ４ステップ
この章ではMAツールのシナリオを設計するときの流れをご紹介します。
①ターゲットを明確にする ②配信タイミングを決める ③コンテンツを作成する ④利用するチャネルを決める
ターゲットを明確にする
どのようなターゲットに向けてアプローチするのか改めて明確にしましょう。
この層の心を動かし、行動を促すことを前提にすることで、より効果的なシナリオを設計できます。
配信タイミングを決める
- どのようなリードに
- どのようなタイミングで
- どんなコンテンツを配信するのか
を決めましょう。
コンテンツを作成する
見込み客に配信するコンテンツを作ります。
成果を出すには、それぞれの関心の高さに合う内容にし、なお且つ、本当に有益で、企業への信頼が高まるコンテンツにすることが大切です。
利用するチャネルを決める
チャネルとは顧客との接点のこと。
近年、BtoB企業のチャネルは多岐に渡っており、例えば次のようなものがあります。
- 展示会
- 自社サイト
- WEB広告
- テレアポ
- メルマガ
- SNS
- ウェビナー
自社のターゲットにはどのチャネルでアプローチするのが効果的なのかを見極めることで、集客の効率が高くなります。
MAツールの需要が高まっている理由２つ
この章ではMAツールの需要が高くなっている理由を解説します。
①顧客のタッチポイントの種類が増えている ②ネット上で情報収集をする顧客が増えている
顧客のチャネルの種類が増えている
先ほども少しご説明しましたが、企業と消費者との接点の種類はひと昔前に比べて増えています。
つまり、企業が顧客の獲得のためにすべきマーケティング施策は種類も数も増えているということです。
これらを社内のリソースだけで回していくのはかなり大変です。
MAツールを使えばあらゆるチャネルでの施策を自動化できるため、とても楽になります。
ネット上で情報収集をする顧客が増えている
近年は商品やサービスについて情報収集を行うとき、ネットを使う層が増えています。
そのため、企業はインターネットでの集客に力を入れなければ、市場での競争力が下がってしまいます。
MAツールは自社サイトの訪問者の行動を分析したり、メルマガの反応率を調べたりと、ネットでのマーケティングをサポートする機能が豊富です。
オンラインでの集客や営業活動を強化したい企業はぜひ活用したいツールです。
中小企業でもMAツールが役立つ理由３つ
この章では中小企業でもMAツールが用いられる理由をご紹介します。
①人手不足を解決できる ②展示会ができない情勢でも顧客を集められる ③企業の競争力が上がる
人手不足を解決できる
MAツールを導入すると、マーケティングや営業の業務に必要な人手が減ります。
そのため、中小企業の人手不足の解消に繋がります。
展示会ができない情勢でも顧客を集められる
BtoB企業にとって展示会は新規顧客や既存顧客との接点となる貴重な機会。
しかし、こうしたオフラインでの集客にのみ頼っていると、新型コロナウイルスの流行のように人と直接会うことが難しい情勢になったときに、リードの獲得や教育の機会が失われてしまいます。
MAツールはネットを使ったマーケティングを得意としているため、こうした情勢になってもリードとの接点を持ち続けることができます。
企業の競争力が上がる
MAツールを導入すればマーケティングを自動化・効率化できるため、人員や予算が限られている中小企業でも質の高いマーケティングが可能になり、他社との差別化になります。
また、競合より先にターゲットに適切なアプローチを行うことで、競争力も上がります。
MAツールとSFA・CRMとの違い
この章ではMAツールとSFA・CRMの違いをご紹介します。
MAツールとSFAの違い
SFAは”Sales Force Automation”の略。
MAツールによって教育した見込み度の高い顧客に対し、営業活動を行うフェーズで使われるツールです。
次のような情報を記録します。
- 見込み客の属性
- 行った営業活動
- 営業活動に対する見込み客のリアクション
こうしたデータを貯めることによって、成功率の高い営業方法が見えるようになり、営業の効率化に繋がります。
MAツールとCRMの違い
CRMはCustomer Relationship Managementの略。
購入や契約に至った顧客の満足度を上げ、良い関係を維持するためのツールで、次のような情報をCRMに記録し、分析します。
- 購買行動
- 顧客へのアプローチ
- 顧客からの意見や要望
- 行ったアフターフォロー
CRMによって
- リピート
- ファン化
- アップセル
といったことを目指します。
まとめると、MAツール、SFA、CRMは使われるフェーズや目的が異なり、お互いを連携して使用することで、企業の業績アップに貢献します。
まとめ
MAツールはマーケティング業務を自動化・効率化するためのツールで、見込み客に対して適切なタイミングで適切な内容のコンテンツを配信し、リードの関心度を高めていきます。
リードの獲得・教育のチャネルが幅広くなった今、BtoB企業のマーケティングに非常に役に立つので、気になる方はぜひ導入を検討してみてください。