BtoBの展示会で認知度アップ・リード獲得を成功させる方法

認知拡大やリード獲得のためにBtoB展示会に参加しようと考えている方が知っておくべきことを全てまとめました。

BtoB企業が知っておくべき展示会市場の現状

まず、展示会とは大きな展示場やホールで様々な企業がブースを出し、自社の商品やサービスを紹介するイベントのことです。

未来の顧客と直接関わることができるので、認知拡大やリード獲得に繋がります。

東京のビッグサイト、千葉の幕張メッセ、大阪のインテックス大阪など、大都市の大きな会場で行われることが多く、来場者数は数千人、イベントによっては１万人を超えることもあります。

新型コロナウイルスの流行により、オフラインのイベントを開催することが難しい時期があったことで、オンラインの展示会も増えました。

BtoB企業が展示会に参加するメリット７つ

この章ではBtoB企業が展示会に出展するメリットをご紹介します。

認知度が上がる

まず、企業の認知が広がるというメリットがあります。

来場者数はイベントにもよりますが、数千〜数万人が参加することもあり、多くの人に知ってもらえる機会になります。

広告を打つ方が展示会に参加するよりも多くの人数にアプローチできるので良いと思う方もいるかもしれません。

しかし、BtoB展示会では参加者と直接コミュニケーションを取ることができるため、より見込み度の高い顧客に育てるチャンスがあります。

リードを獲得できる

展示会に参加するメリットといえば何と言ってもリードを獲得できることです。

展示会は業種やテーマが決められており、基本的には関心がある人のみが参加します。

そのため、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえる可能性が高いです。

規模の大きい展示会は全国各地から人が集まるため、普段はなかなか接触できない人とも繋がることができます。

最初は自社のことを全く知らない人でも、商談を重ねて契約に繋がることも十分あり得ます。

既存顧客との繋がりを強化できる

展示会では既に繋がりのある顧客を招待することもあります。

直接、新しい商品やサービスを紹介したり、体験してもらったりすることで、新しい取引に繋がる可能性があります。

また、単純に現場で話をするだけでもさらに関係が深まり、今後の関係にポジティブな影響を与え、リピーターとなってもらえるかもしれません。

既存顧客を招待する場合は早めに案内を送り、スケジュールを空けてもらうようにするのがおすすめです。

実際に製品を見てもらえる

BtoB展示会では商品やサービスを来場者に直接見てもらうことができます。

これは広告やオンラインの展示会にはないメリットです。

実際に体験することで、商品の魅力がダイレクトに伝わりますし、訴求力も高まります。

また、印象に残ることで、出展していない競合よりも優位に立つことができます。

ニーズが分かる

BtoB展示会では顧客のニーズを知ることができます。

たくさんの来場者と会話をする中でどんな製品を求めているのか、何に悩んでいるのかといった情報が自然と耳に入ります。

見込み顧客のニーズが分かれば今後の商品開発の参考になるでしょう。

ニーズや悩みを知りたい場合、ブースに来た人にアンケートをお願いするのも１つの方法です。

決裁者と直接話せる

展示会では社長や部長など、決裁権を持つ地位の人も多く来場します。

こうした方に自社の商品やサービスについて説明し、存在を知ってもらえるのはなかなか無い機会です。

決裁者に前向きな感情を持ってもらえれば商談成立までの期間をぐっと縮められるでしょう。

競合他社よりも早くリードと関係を持てる

競合との差別化という点においても、BtoB展示会にはメリットがあります。

展示会では１日に何人もの来場者と接触し、関係を持ちます。

もし、その場で商談には繋がらなくても、ここで接点を持っておいたことで、後日、困ったことがあったときに「あの会社に相談してみよう」と選んでもらえる可能性が生まれます。

また、比較・検討のフェーズにおいても、展示会で実際に商品やサービスに触れていることが有利に働くでしょう。

オンラインでの発信など、展示会以外のリード獲得の場面でここまで他社と差をつけることはなかなか難しいので、展示会では名刺交換を積極的に行いましょう。

BtoB企業が展示会に参加するデメリット２つ

この章ではBtoB展示会に参加した際に考えられるデメリットをご紹介します。

費用がかかる

展示会に参加するにはコストがかかります。

出展費用がかかるのはもちろんのこと、ブースに置く設備、パンフレット、ノベルティなど様々な面で費用がかかり、合計するとかなりの額になります。

もし、展示会から商談に繋がらなければ、ただコストをかけただけで終わってしまいます。

そこで、展示会に参加する際は結果を出せるよう、計画的に準備を進めることが大事です。

展示会選びを間違えると効果が出ない

展示会で成果を出すには自社に合ったものに参加することが欠かせません。

展示会選びに失敗しないためには、展示会のテーマや業種を確認し、さらにはどのような層が来場するかを慎重に予想しましょう。

もし、自社に合うものがない場合は展示会ではなく、他の方法でリード獲得や認知度アップを目指しましょう。

BtoB展示会の種類４つ

この章ではBtoB展示会の主な種類をご紹介します。

見込み客を獲得するための展示会

まず、リードの獲得を目的とした展示会です。

来場者は商品を購入しに来るというよりも、次のような情報を収集しに来ている人が多いです。

• 新商品
• 業界の動向
• 最新技術

出展する企業は未来の顧客を増やすために具体的な目標を決め、それを達成できるような施策を考えて実行する必要があります。

その場で商品を売る展示会

BtoBだけでなく、一般の来場者向けに行われることも多い展示会です。

有名な例としてコミックマーケットが挙げられます。

いわゆる「コミケ」では漫画を制作している個人や団体が出展し、漫画に興味のある一般の人が来場し、気に入ったものがあればその場で購入します。

既存顧客のみを招待する展示会

展示会といえば、いろいろな企業が１つの会場で出展するものを思い浮かべる方が多いと思いますが、１つの企業が既存顧客を招待して行うものもあります。

このタイプの展示会は一般公開されません。

目的は既存顧客との関係をより深め、優良顧客を増やすことです。

イベントの満足度が低ければ逆に企業への印象が悪くなってしまうので、「来た甲斐があった」と思わせるように工夫する必要があります。

オンライン展示会

ネット上で行われる展示会です。

リアルでの展示会とは違い、来場者と直接話したり、商品やサービスに直に触れてもらえないのはデメリットです。

一方で、出展コストが安く済む、気軽に参加してもらえるといったメリットがあります。

参加する展示会を決めるポイント３つ

この章ではBtoB企業が展示会選びの際に見るべきポイントをご紹介します。

自社の業界に合うか

まず、とても重要なのが自社の業界に合う展示会を選ぶことです。

展示会は半導体、機械、食品関係など、様々なジャンルのものが開催されています。

もし、違う業界の展示会に出てしまうと、来場者に興味を持ってもらえず、成果は出ません。

自社に合うかどうか迷った場合は過去の出展企業を調べてみると参考になるかもしれません。

ターゲットが来場するか

業界だけでなく、ターゲット層が来るかどうかも確認しましょう。

例えば、「こんな製品が欲しい」と自らのニーズに気づいている層がターゲットの場合、専門性がある程度絞られている展示会に参加するといいでしょう。

一方で、まだ自らのニーズにはまだ気づいていない潜在顧客をターゲットとする場合はもっと広いテーマやジャンルを扱う展示会が向いています。

どんな層を狙って出展するのか、一度社内で明確にしましょう。

開催実績

開催実績が多いほど知名度が高く、より多くの人が来場するでしょう。

ただし、開催実績が少ない展示会は避けた方がいいというわけではありません。

例えば、初めて開催する展示会に足を運ぶ層は好奇心が高く、新しい技術や製品を好む傾向があると考えられます。

こうした層がターゲットなら開催実績が少ない展示会でも結果が出せるでしょう。

BtoB展示会を探す方法２つ

この章ではBtoB企業が展示会を探す方法をご紹介します。

オンラインで探す

ネットを使えば手軽に展示会情報を集めることができます。

例えば、日本貿易振興機構（ジェトロ）のサイトでは展示会や商談会の開催情報が載っています。

もちろん「〇〇（業界名）＋展示会」と直接ネット検索するのもいいでしょう。

オンラインで探すメリットは最新の情報にアクセスできることです。

冊子で探す

書籍でBtoB展示会の情報を集める方法もあります。

「見本市展示会総合ハンドブック」は国内外の展示会情報をまとめている本で、業種別で調べることができます。

また、月別や地域別の一覧表もついています。

年間の展示会情報が載っているため、出展の計画が立てやすいです。

さらには備品のレンタル会社や施工会社など、出展をサポートしてくれる業者の情報も載っているため、初めて展示会に参加する企業には非常に役に立つでしょう。

こうした冊子は一度にたくさんの展示会情報に触れることができるのがメリットですが、展示会の中止や延期など、最新の情報を知れないのはデメリットです。

BtoB展示会で効果を出す11ステップ

この章ではBtoB企業が展示会に出展し、成果を出すために必要なステップをご紹介します。

目的を明確にする

まず、展示会に参加する目的をはっきりさせましょう。

目的によって選ぶべき展示会や取るべき施策が異なるからです。

例えば、製品の認知度を上げたい場合と、既存顧客との関係を深めたい場合ではブースで紹介する内容や、集客の仕方は全然違ったものになりますよね。

展示会を探す前に目的を明確にしましょう。

具体的な目標を決める

展示会で達成したい具体的な目標を設定しましょう。

漠然とした目標ではなく、数値目標を設定すると、必要な対策がより明確になります。

名刺の交換数、バーコード獲得数、商談獲得数など、目的に応じて目標を定めましょう。

会場全体の人の流れを分析する

展示会のブースを選ぶ前に、会場全体の流れを分析しましょう。

広い会場では、場所によってはあまり人が流れて来ないこともあり得るからです。

会場全体のレイアウトを見ながら、出口やメインとなる通路の位置を確認し、当日の人の流れを予想しましょう。

適切なブースを選ぶ

展示会の効果を高めるためには最適なブースを選ぶことが重要です。

先ほど予想した会場の人の流れをもとに、人通りが多そうな場所を選びましょう。

また、小間の大きさの選定も重要です。

当日搬入する什器や道具、スタッフの人数などを加味した上で、十分な小間を押さえましょう。

小間の具体的な広さや場所など、不明な点がある場合は主催者側に問い合わせましょう。

集客のスケジュールを作る

展示会を成功させるためには計画的な集客が欠かせません。

もちろん、何もしなくても当日の来場者がブースに入ることもあるでしょう。

しかし、自社のリストに対して案内をしておくことで、来場者の数が増え、目標達成に近づくことができます。

当日のスケジュールを空けてもらうため、早いうちから案内を送りましょう。

ブース内の動線を考える

会場全体だけでなく、自社のブース内の動線についても考える必要があります。

声をかけ、入場いただいてから、最後に退場するまでの流れを想定しておきましょう。

ここが決まっていなければ、当日はそれぞれのスタッフが思い思いに動くため、効果的な展示会運営ができません。

どうすれば効率良く、来場者に狙った通りの行動をしてもらえるか考えましょう。

来場者特典を決める

ブースに人を集めるのに効果的なのが特典を用意することです。

分かりやすいメリットがあると「行ってみようかな」という気にさせることができます。

ただし、無料で配布するものは何でもいいわけでなく、来場者の役に立つようなものや、使いやすいものを選ぶことが大切です。

ノベルティは発注する量も慎重に考えましょう。

当日のマニュアルを作る

当日のマニュアルを作成し、スタッフに周知しましょう。

声かけの仕方、名刺交換のタイミング、ノベルティを渡すタイミング、プレゼンの開催時間など、あらかじめ知らせておくことで、開場直後から良いパフォーマンスで運営することができます。

展示会後の流れを決める

展示会が終わればそれで終了ではありません。

展示会後の動きが非常に重要です。

来場者は時間が経てば経つほど展示会で触れた新しい情報への関心が薄れます。

そのため、会期後にできるだけ早い段階で接触するのが望ましいです。

スムーズに連絡ができるよう、会期前に会期後の具体的な流れを決め、送る文面を用意しておきましょう。

当日のリハーサルを行う

展示会を成功させるには入念なリハーサルが欠かせません。

当日を想定してリハーサルを行うことで、準備不足な点や、当日に混乱を招きそうなポイントが見えてきます。

こうした課題を当日までに解決すれば、来場者にブース内で快適に過ごしてもらえますし、企業に対する印象も良くなるでしょう。

当日までのスケジュールの中にリハーサルを入れておきましょう。

効果を分析する

展示会終了後は事前に設定した目標を達成できたかどうかを確かめましょう。

単純に成果を見るだけでなく「なぜ目標達成できたのか」「なぜ目標数値に届かなかったのか」といった点まで分析すると、次回の展示会施策に役立ちます。

BtoB展示会で事前にすべき準備14選

この章では展示会に参加するBtoB企業が当日までにすべき準備をご紹介します。

予算の見積もりを行う

BtoB展示会では予算の管理が非常に重要です。

出展料、ノベルティ代、当日の人件費など様々な出費があるので、事前に見積もりを行わなければ、「気がついたらかなりの支出になっていた」という事態を引き起こす恐れがあります。

そこで、出展に必要な費用を一度全てリストアップし、予算内で収められそうかどうか確認しましょう。

ブースのレイアウトを考える

ブース内の最適なレイアウトを考えましょう。

来場者に声をかけてブース内に入ってもらい、退出するまでの流れがスムーズに行えるようなレイアウトを目指しましょう。

事前にレイアウトを細かく決めておくことで、設営も素早く行うことができます。

セミナーやプレゼンの流れを決める

展示会でセミナーやプレゼンを行う場合、流れを決めておきましょう。

話す内容を固めるのはもちろんのこと、プレゼンが始まるまでにブースに人を入れる流れや、終わってからの案内の流れも明確に決めておきましょう。

展示会で使用する機器に慣れる

展示会当日に発生するトラブルといえば機器トラブルです。

思うように機械が動かず、対応に時間を取られると、来場者に適切な案内ができなくなり、展示会の効果が下がってしまいます。

当日に使用する機器は使い方を練習し、万が一トラブルが発生してもすぐに解決できる状態にしましょう。

必要な人員を考える

展示会に最適な人数を考えましょう。

多すぎると人件費が無駄になりますし、ブース内に人が多すぎて動きづらいという問題も生まれます。

一方で、少なすぎると興味を持ってくれた人全員に対応することができず、機会損失を生む恐れがあります。

当日のシフト表を作る

スタッフのシフト表を作成し、会期中に「人が足りない」「いつ休憩に入ればいいか分からない」といった混乱が起こるのを防ぎましょう。

想定される質問と回答を考える

展示会では来場者から製品やサービスについて多くの質問を受けます。

予想される質問をまとめ、回答も決めましょう。

重要な質問に対して納得のいくような回答ができなければ、企業の印象が下がります。

また、スタッフによって言うことが違っても困ります。

そこで、想定質問と回答は事前にスタッフに共有し、当日までに覚えてもらいましょう。

衣装を決める

当日のスタッフの衣装について決めておきましょう。

専用の衣装を用意する場合は余裕を持って発注し、当日までに間に合うようにしましょう。

コート掛けを用意する

冬の展示会の場合はコート掛けを用意すると丁寧な印象を与えられます。

また、スタッフの分もかけられるよう、別にコート掛けを用意してもいいでしょう。

場所を取るので、レイアウト設計の際に忘れずに組み込みましょう。

カタログを用意する

カタログは自社の製品やサービスの認知度を上げるために欠かせないものです。

会期終了後も使えるものなので、余裕を持って用意しても良いでしょう。

カタログの種類がいくつかある場合、想定するターゲットに合うものを用意するとリード獲得に繋がりやすくなります。

カタログはブース内のすぐ手に取れる場所に置いておくと便利です。

備品を揃える

出展には様々な備品が必要です。例えば次のようなものがあります。

机、椅子、パソコン、ケーブル、カタログ、ノベルティ、名刺、コート掛け、ハンガー、掃除道具、スクリーン、ペン、アンケート回収ボックス

早い段階で必要な備品をリストアップし、当日までに間に合うように用意しましょう。

アンケートを用意する

アンケートは来場者の情報を集めるのに効果的な方法です。

来場者は１日にいくつもブースを回るので、質問が難しく、回答が長くなるようなアンケートは好まれません。

そこで、答えやすい質問を用意しましょう。

質問内容は会社情報、抱えている課題、ブースに対する感想といったものを扱うと、次回の展示会の参考になります。

事前にスタッフ間でアンケートお願いするタイミングを共有しておきましょう。

ブースでの声かけの言葉を決める

ブースに立ち寄る人を増やすには声かけが大事です。

ターゲットの気を引くようなことを言えば、「寄ってみようかな」と思ってもらえます。

また、積極的に声かけをすると賑わいが出て、人気のブースだと感じる効果もあります。

どのような言葉で声かけをするかを事前に決めておきましょう。いくつかパターンを用意し、反応に差があるか確かめても良いでしょう。

当日の集合時間を決める

展示会初日は準備することが山のようにあります。

開場までに準備が終わるように適切な集合時間を設定し、共有しましょう。

BtoB展示会で見るべき指標６つ

この章ではBtoB展示会の成果を判断するために使われる指標の例をご紹介します。

名刺・バーコードの数

指標として設定されることが多いのが名刺やバーコードの数です。

バーコードは来場者の情報を読み取れるもので、名刺よりも簡単に集められるのがメリットです。

展示会の来場者数をもとに、目標数値を設定しましょう。

アンケート数

アンケートは新規顧客を開拓したり、消費者のニーズを把握したりするのに非常に役に立ちます。

そこで、アンケート回収数で目標数値を設定する企業もあります。

アンケートに答えるには手間がかかるため、名刺やバーコードに比べると回収数は少なくなるでしょう。

目標を達成するためにはノベルティの配布など「回答しよう」と思わせる仕掛けを作るのがおすすめです。

アポ数

アポも展示会で目指すゴールの１つとしてよく挙げられます。

アポ数には「会場で決まったアポ数」「展示会終了後に連絡を取って決まったアポ数」の２種類があります。

会場でのアポ数で目標数値を定めるのであれば、当日にアポ獲得に繋げるまでの流れを決めておくことで結果が出やすくなります。

受注数

その場で商品を売る展示会の場合は受注数が重要な指標となります。

セミナー・プレゼン参加人数

ブースでセミナーやプレゼンを行う場合は参加者数が指標の１つになります。

参加者数の目標を決める際は

・ブースの大きさ

・ブースに何人入れられるか

・１日のセミナー・プレゼンの実施数

などを踏まえた上で適切な数値を設定しましょう。

費用対効果

BtoB展示会への参加には開催規模にもよりますが、かなりの費用がかかります。

それに対してアポや受注などの結果が伴っていなければ参加した意味がなく、資金を無駄に使っただけになります。

そこで、費用対効果の点で指標を設ける企業もあります。

BtoB展示会出展にかかる費用

展示会にかかる費用は、次のような要素によって決まります。

・出展料

・参加日数

・装飾代

・プレゼンやセミナーに使用する機器

・カタログ制作代

・アンケート印刷代

・当日派遣するスタッフの人件費

・ノベルティ

・現場への荷物の輸送費

・広告宣伝費

・招待状の郵送代

・道具のレンタル費用

参加する展示会の種類や元々の予算によっても異なりますが、100万弱〜200万円ほどの支出が目安となります。

BtoB展示会で人が集まるブースを作るポイント５つ

この章ではBtoB展示会で企業がブースに人を集めるためにすべき施策をご紹介します。

適切な広さを選ぶ

より多くの人にブースに立ち寄ってもらい、プレゼンやセミナーを視聴してもらうにはある程度の大きさの小間が必要です。

大きさに余裕があると、ブースに入ってから退出するまでの流れをスムーズにすることもできます。

ただし、小間が大きいほど費用は高くなるので、予算を抑えたい場合は１コマを選ぶことになるでしょう。

小間が小さくても、工夫次第で人を集めて今後に繋げることはできます。

人がよく通る位置を選ぶ

小間は位置も非常に重要です。

人通りが多い位置を選べばブースに人を呼びやすくなります。

一方で、あまり人が来ないところでは人を呼ぶ機会も限られてしまいます。

会場が大きければ大きいほどこの傾向は強くなるでしょう。

このように、小間選びによって展示会が成功するかどうかが左右されるので、申し込みの時点で慎重に検討する必要があります。

人通りが多くなると考えられる場所は

・出入り口の近く

・イベント会場の近く

・メインストリートに接しているところ

などが挙げられます。

目を引く仕掛けを作る

ブースには来場者の目を引く仕掛けを作りましょう。

来場者は多くのブースを目にするため、立ち寄ってもらうにはまず目に留めてもらわなければいけません。

・声かけをする

・つい見てしまうような動画を通路から見えるように流す

・ノベルティをアピールする

このような対策を行いましょう。

立ち寄るメリットを提示する

目に留まった上でブースに入ろうと思わせるためには立ち寄るメリットを提示するのが効果的です。

自分に得があると分かると行動へのハードルは下がるからです。

例えば、

・パンフレットを渡してどんな製品・サービスを提供しているのか知ってもらう

・会場限定のキャンペーンについて説明する

など、様々なやり方があります。

活気付いている印象を与える

人は賑わっているところを見ると「人気なのかな」「自分も行ってみようかな」とポジティブな印象を持ちます。

一方で、誰も居ないブースを見ると「人気がないのかな」「入りにくいな」とマイナスのイメージを持ってしまいます。

そこで、ブースが活気付いていると思わせる仕掛けを用意しましょう。

例えば、スタッフをブース前に配置して明るい声で呼びかけをすると、賑わいが出てきます。

BtoB展示会で失敗しないために確認すべきこと４つ

この章では企業が展示会で失敗しないためにすべき対策をご紹介します。

申し込みの締切を確認する

まず、基本中の基本として、参加を考えている展示会の締切を確認しましょう。

展示会によっては開催日よりもかなり早い時期に締切を設けている場合があるからです。

そこで、展示会によるマーケティング施策をしようと考えたら、出来るだけ早く情報収集にあたり、余裕を持って参加申し込みをしましょう。

ブース内に荷物置き場を作る

ブースのレイアウトを考える際、スタッフの荷物や資材の置き場を忘れずに組み込みましょう。

もし、こうした場所を確保していなければ、展示会当日にレイアウトの組み直しが必要となり、運営に支障が出てしまいます。

アンケートの記入場所やセミナー会場が狭くなり、来場者に負担をかけることもあり得ます。

スタッフ内で同じ情報を共有する

当日、現地に行くスタッフには同じ情報を共有しましょう。

会場の場所や集合時間はもちろん、

・想定される質問への解答例

・企業説明の文言

・ブースに来ていただいてからの誘導の流れ

など、来場者との受け答えのやり方も共有してください。

スタッフによって言っていることが違えば混乱を招きますし、来場者の貴重な時間を奪うことにもなりかねません。

会期後に来場者に積極的にアプローチする

展示会は会期が終わってもやるべきことがあります。

それは来場者に再度アプローチを行うことです。

回収した名刺、バーコード、アンケートはリード獲得に繋がる重要なものです。

展示会後に連絡をし、商談やアポを取り付け、さらなる成果を出すように行動しましょう。

事前に、会期後にどのような流れで来場者にアプローチするかを決めておくことで速やかに対応できます。

最後の章で例を取り上げるので、ぜひ参考にしてください。

BtoB展示会の集客方法６つ

この章ではBtoB展示会の集客方法をご紹介します。

直接案内する

顧客へ直接展示会の案内をしましょう。

このとき大切なのは展示会のターゲット層に案内をすることです。

集客を始める前に社内で展示会のターゲット像を明確にしておきましょう。

招待する際、来場するメリットも一緒に伝えると興味を持ってもらえるでしょう。

招待状を郵送

来てほしいけれど会う予定がない方には招待状を送るという方法があります。

特に来てほしい相手には、厚さがあり、高級感漂う招待状にすることで印象付けることができます。

電話

電話での集客は他の方法と併用しても良いでしょう。

例えば、招待状を発送した後で電話でも案内することで、招待状を見落としていてもフォローができます。

メール

メールでの案内は一度に多くのターゲットに送ることができるのがメリットです。

また、気軽に様々な層に対してアプローチできるのも強みです。

ただし、必ずしも開封してもらえるとは限らないのがデメリットです。

SNS

X、Facebook、Instagramなど企業が運用するSNSでの告知はシェアによって情報の拡散が狙えるのがメリットです。

ただし、フォロワーとの繋がりが薄いと集客効果は低いので、普段からフォロワーとコミュニケーションをとっておきましょう。

サイトで告知

自社のサイトに出展情報を載せましょう。

サイトを見に来た人はある程度企業に対して興味を持っているはずなので、集客効果が期待できます。

BtoB展示会が終わった後にすべきこと４つ

この章では展示会の会期後にすべきことをご紹介します。

来場者にお礼を送る

会期中に接触があった相手にお礼のメールを送りましょう。

来場者は展示会で多くのブースを回っているため、自社への印象が薄い場合もあります。

そこで、出来るだけ早くメールを送り、忘れないうちに存在をアピールするのが狙いです。

来場者は同時に他の出展者からもメールを受け取ることが予想されるので、お礼メールを送った後もさらにフォローを続け、見込み度の高いリードに育てましょう。

名刺やアンケートの整理

展示会では数多くの名刺、バーコード、アンケートが集まります。

重要な情報ばかりなので、電子化するなど、早めに整理作業を行いましょう。

名刺のランク分けを行う

会期中に交換した名刺のランク分けを行いましょう。

振り分けの基準は商品・サービスへの検討度合いです。

・自身のニーズに気づいており、商品をすぐに必要としている

・自身のニーズに気づいており、比較・検討の段階にいる

・興味はあるが必要性は感じていない

・興味が薄く、商品やサービスを特に必要としていない

これらの４つのランクに振り分けることで、それぞれの層に合ったアプローチが行えますし、優先順位もはっきり分かります。

営業への引き継ぎ

会期後のフォローがひと通り終わり、リードの振り分けも完了したら営業に引き継ぎましょう。

まとめ

展示会はリードの獲得、企業の認知度アップなど、様々な目的で利用することができます。

出展効果を最大限高めるには、ブースに多くの人を集められるよう、できる対策を徹底して行うことが求められます。

出展には数十万、数百万円かかるからこそ、成果に繋がるように計画的にプロジェクトを進めましょう。