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この記事では次の内容をまとめています。
・LinkedInとは？
・BtoB企業がLinkedInを使うメリット
・BtoB企業のLinkedInの活用方法
LinkedInを活用しようと考えているBtoB企業が知っておくべきことを全てまとめました。
※この記事の内容は2026年４月現在のものです。
LinkedInとは？
SNSの１つで、全世界での登録者は10億人以上、日本国内の利用者数は500万人以上と言われています。
最大の特徴はビジネスに特化していることで、プロフィールには名前や写真はもちろんのこと、学歴、職歴、スキルといった情報も入力します。
いわばビジネスパーソンにとって名刺代わりに使えるSNSです。
LinkedInで他のユーザーと繋がることで、人脈が広がっていきます。
LinkedInでできること４つ
この章ではBtoB企業がLinkedInを通してできることをご紹介します。
1.「つながり」
2.広告
3.採用
4.情報収集
「つながり」
LinkedInには「つながり」というシステムがあります。
これはいわば友達申請のようなもので、承認されれば、お互いにメッセージを送りあえるようになります。
繋がりたい相手がいたら、まずは「つながる」ボタンを押してこちらからアプローチしましょう。
広告
LinkedIn内で広告を出すことができます。
LinkedInはビジネス特化型のSNSで、ビジネスパーソンの利用者が多いからこそ、BtoB企業との相性は抜群です。
後からも詳しくご説明しますが、LinkedInの広告は役職や業種など、細かい条件でターゲティングできるため、効率の良い広告配信が可能です。
採用
求人媒体だけでは出会えない人材と接点を持てるのも魅力です。
企業ページや社員の発信を通じて、企業文化や働く魅力をアピールすれば、共感した人材からの応募が期待でき、ミスマッチの防止にも繋がります。
また、こちらからダイレクトに人材にアプローチすることも可能です。
情報収集
LinkedInを通して
・業界の最新トレンド
・競合企業の動き
・専門家の知見
など、ビジネスに役立つ様々な情報を効率的に収集できます。
個人の発信によって現場レベルのリアルな課題やニーズを把握できるのも大きなメリットです。
また、ターゲットとする企業や担当者の関心領域を事前に知ることで、営業やマーケティングの精度を高めることもできます。
LinkedInとFacebookの違い
LinkedInとFacebookはどちらも実名制を基本としており、職歴も書くため、似たようなSNSだと感じる方も多いと思います。
一番大きな違いは、LinkedInはビジネス関係の繋がりを構築することを目的としているのに対し、Facebookはビジネス用に使うこともできるものの、基本はプライベートな交流を目的としている点です。
そのため、投稿内容もLinkedInでは
・業界情報
・専門知識のシェア
・実績の紹介
といったものですが、Facebookの場合は
・休日の過ごし方
・家族の写真
・ビジネスに関係ない個人的な話
こういったものが多いです。
Facebookの方が利用者は多いですが、BtoB企業がビジネスチャンスを作る目的で使用するなら、LinkedInも十分に使えます。
BtoB企業がLinkedInを使用するメリット10選
この章ではBtoB企業がLinkedInを使うメリットをご紹介します。
1.ビジネスに特化したSNS
2.意思決定者に直接アプローチできる
3.情報収集をしている購買担当者にアピールできる
4.質の高いリードを獲得できる
5.専門性をアピールできる
6.広告のターゲティングが細かい
7.広告を少額で出せる
8.日本ではあまりメジャーではないため先行者利益がある
9.海外のビジネスパーソンと繋がれる
10.採用コストの削減
ビジネスに特化したSNS
LinkedInではユーザーの多くがビジネス関連の情報やキャリアに関心を持っています。
そのため、他のSNSと比べて、企業の情報発信やサービス紹介が受け入れられやすく、関心を持って情報を見てもらえる可能性が高いです。
BtoB企業にとっては、自社の強みや実績を自然な形で伝えられ、営業活動がしやすいプラットフォームと言えます。
意思決定者に直接アプローチできる
従来の営業では接点を持つのが難しい経営者や部長クラスの人物と交流できるチャンスがあります。
意思決定層に直接アプローチできれば、無駄なプロセスを省いて効率の良い営業活動をすることができます。
情報収集をしている購買担当者にアピールできる
LinkedInのユーザーの中には、課題解決のヒントを探している購買担当者も多く含まれています。
そうした層に向けて有益なコンテンツを発信することで、認知を広げ、見込み顧客に自然にアプローチできます。
売り込みではなく情報提供を通じて関係を築くため、相手に警戒心を抱かれにくいのもメリットです。
質の高いリードを獲得できる
LinkedInでは、プロフィールに役職や業界などの情報を入れるため、自社サービスに関心を持つ可能性が高いユーザーを選んでアプローチできます。
その結果、受注に繋がりやすい質の高いリードを獲得できるのが特徴です。
専門性をアピールできる
日々の発信を通してノウハウ、業界解説、事例紹介などを行うことで、企業や個人の専門性をアピールできます。
継続的に価値ある情報を提供すれば繋がりのあるユーザーからの信頼を獲得でき「この分野ならこの会社」と認識されやすくなります。
広告のターゲティングが細かい
LinkedIn広告は、役職・業界・企業規模・スキルなど、ビジネスに直結する詳細な条件でターゲティングが可能です。
そのため、特定の業界や職種に絞って効率的に広告配信ができます。
無駄な配信を減らすことができ、BtoBマーケティングにおいて非常に高い効果を発揮します。
広告を少額で出せる
LinkedIn広告は少額から出稿が可能なので、大きな予算がなくても運用を開始できます。
まずは小さくテストを行い、反応の良いターゲットやクリエイティブを見極めながら徐々に予算を増やしていけば、無駄なコストを抑えつつ、費用対効果の高い広告運用が可能になります。
中小企業にとっても導入しやすい広告と言えます。
日本ではあまりメジャーではないため先行者利益がある
LinkedInは世界で見るとかなりユーザーは多いですが、日本に絞ると、それほどメジャーなSNSとは言えません。
Facebook、Instagram、Xの方が、ユーザー数は圧倒的に多いです。
しかし、逆に言えば、LinkedInの中に競合が少ないということです。
だからこそ、LinkedInを積極的に利用することで
・LinkedIn内でのポジションを確立できる
・発信内容が埋もれにくい
・認知が広がりやすい
こういったメリットがあります。
海外のビジネスパーソンと繋がれる
LinkedInは世界中で利用されており、ユーザー数も多いため、海外企業のビジネスパーソンや求職者と直接繋がることも可能です。
そのため
・グローバル市場でのビジネスチャンスを広げる
・海外人材をスカウト
・海外の最新トレンドを把握
こうした活用方法もあります。
既に海外展開している、もしくは将来的に海外展開を考えている企業との相性が良いSNSです。
採用コストの削減
人材をスカウトする場としても活用できます。
求人媒体や人材紹介会社に依存せずに採用活動を進められ、結果として採用コストの削減やミスマッチの防止につながります。
BtoB企業がLinkedInを使用するデメリット４選
この章ではBtoB企業がLinkedInを使用する際に考えられるデメリットをご紹介します。
1.即効性は低い
2.運用に手間がかかる
3.成果が属人化しやすい
4.KPI設計が難しい
即効性は低い
LinkedInは広告のように短期間で成果が出る施策ではなく、日々の投稿や交流を通じて時間をかけて信頼関係を築いていくマーケティング手法です。
そのため、リード獲得や商談化までに一定の時間がかかります。
特に運用初期は繋がりのあるユーザーが少ないため成果を実感しにくいでしょう。
短い期間での成果を求める場合には不向きです。
運用に手間がかかる
LinkedInで成果を出すためには、
・定期的なコンテンツ投稿
・コメントへの返信
・「つながり」のリクエスト送信
・メッセージでのコミュニケーション
など、継続的な運用が必要です。
信頼関係を築くには単に投稿するだけではなく、相手とやり取りを重ねることが求められるため、担当者の工数は多くなるでしょう。
リソースが限られている企業では、運用体制をしっかり整えなければなりません。
成果が属人化しやすい
LinkedInは企業ページよりも個人アカウントの方が効果が出やすい傾向にあります。
なぜなら、企業ページよりも宣伝感が少ないからです。
その結果、LinkedInを用いた施策の成果はそれぞれの担当者のスキルや影響力に依存しやすいです。
つまり、特定の社員に成果が集中しやすく、その社員が異動や退職すると施策は停滞してしまいます。
成果の属人化を防ぐにはノウハウを社員間で積極的に共有するのがおすすめです。
KPI設計が難しい
LinkedInは認知拡大や関係構築といった中長期的な効果が中心となるため、成果を数値で評価するKPI設計が難しいという課題があります。
BtoB企業のLinkedIn活用の流れ５つ
この章ではBtoB企業がLinkedInを活用する流れをご紹介します。
1.ターゲット設定
2.導線設計
3.アカウント作成
4.コンテンツ投稿
5.分析
ターゲット設定
LinkedIn運用で最も重要なのがターゲット設定です。
業界、企業規模、役職、抱えている課題などを具体的に定めることで、発信内容やアプローチ方法が明確になり、無駄のない効果的な運用が可能になります。
特にBtoB企業の場合は意思決定者や購買担当者を意識することが重要です。
導線設計
LinkedInを通じて目標を達成するための具体的な活用戦略を設計します。
例えば、リード獲得を目標とする場合、投稿を見たユーザーをプロフィールに誘導し、メルマガ登録を促すといった行動導線を事前に用意しておくことで、興味を持った人を逃しません。
アカウント作成
アカウントを作り、企業情報やプロフィールを充実させましょう。
場合に応じて、企業ページだけでなく、個人アカウントも用意しましょう。
コンテンツ投稿
ターゲットの課題解決のヒントとなる情報を継続的に発信することで、信頼関係を構築します。
・ノウハウ記事
・事例紹介
・業界トレンド
など、読む人にとって価値のあるコンテンツを意識することが重要です。
宣伝ではなく情報提供を軸にすることで、自然な形で関心を引き、将来的なリード獲得や商談化に繋げることができます。
分析
運用の成果を最大化するためには、投稿の反応やリード獲得状況を定期的に分析することが欠かせません。
運用の目的に合わせて
・インプレッション数
・エンゲージメント
・クリック率
などの指標を確認し、改善点を洗い出しましょう。
仮説と検証を繰り返すことで、よりLinkedInでの反応が良くなり、安定した成果に繋がります。
BtoB企業のLinkedInの活用方法８つ
この章ではBtoB企業がLinkedInを活用する具体的な方法をご紹介します。
1.企業ページではなく個人ページを活用する
2.プロフィール情報を充実させる
3.「つながり」のリクエストを送る
4.相手の立場・関心に合ったメッセージを送る
5.グループに参加する
6.広告のターゲットを細かく設定する
7.コンテンツの内容に一貫性を持たせる
8.セミナーやイベントを告知
企業ページではなく個人ページを活用する
LinkedInでは企業ページよりも個人アカウントの方が「人」を感じられるため、反応を得やすく、信頼関係を構築しやすいです。
特にBtoBでは「誰が発信しているか」が重要視されるため、営業担当者や経営者が自ら情報発信を行うことで、専門性や人柄が伝わるでしょう。
企業ページはサブとして、個人アカウントを中心に運用するのがおすすめです。
プロフィール情報を充実させる
プロフィールはLinkedIn内であなたの「顔」となるものです。
プロフィールの内容で訪問者からの第一印象は大きく変わります。
肩書き、企業名、職歴といった基本的な情報だけでなく、ターゲットに対して「どのような価値を提供できるのか」を明確に記載することが重要です。
また、実績や数値を盛り込むことで信頼性が高まり、「つながり」の申請や、問い合わせの増加が期待できます。
「つながり」のリクエストを送る
LinkedInではただターゲット層からの反応を待つのではなく、自分から積極的に動きましょう。
ターゲットと接点を持つ方法の１つが「つながり」の申請を送ることです。
ただ闇雲にアプローチするのではなく、ターゲットとなる企業や業界のユーザーに対して「つながり」のリクエストを送ることで、効率的に交流の輪を広げられます。
質の高い関係を築くことで、投稿の反応も良くなりますし、リード獲得などの目標も達成しやすくなります。
相手の立場・関心に合ったメッセージを送る
多くのユーザーにアプローチするとなると、固定文を用意して、使い回そうとする方もいるでしょう。
しかし、LinkedInは営業ツールではなく、あくまでSNS。
相手は見込み客の前に一人の人間です。
全員に同じメッセージを送ると「みんなに送っているんだろう」と相手は感じ取りますし、「また営業か」とスルーされてしまうことも。
これを防ぐには相手の立場や関心に合わせたメッセージを送りましょう。
相手のプロフィールをちゃんと読み、投稿内容も見た上でメッセージを送ることで印象が良くなります。
グループに参加する
LinkedInは様々なグループがあり、１対１だけではなく、コミュニティ内での交流も行えます。
グループには似た業界の人や、同じ興味・関心を持つ人が集まっており、ターゲット層が参加するグループに入ることで、接点を自然に増やすことができます。
例えば、投稿することで認知を高めたり、他の人の投稿にコメントすることで交流を深めることができます。
まずはターゲット層がいるグループに参加してみましょう。
広告のターゲットを細かく設定する
LinkedInで広告を配信するなら、役職・業界・企業規模・スキルなど、ターゲット条件を細かく設定しましょう。
無駄なコストを抑えながら効率的に質の高いリードを獲得できます。
コンテンツの内容に一貫性を持たせる
投稿するときは内容に一貫性を持たせましょう。
なぜなら、あなたや企業の専門分野が一目で分かり、フォローや「つながり」を申請するメリットも分かりやすくなるからです。
一方で、発信のテーマがバラバラであれば、訪問者からすると何屋なのかが分からず、そのまま離脱されてしまいます。
自社の強みやターゲットの課題に沿ったテーマを継続的に発信すれば、過去の投稿も読み込むことで信頼性が高まり、問い合わせへのハードルも下がります。
セミナーやイベントを告知
・セミナー
・ウェビナー
・イベント
・展覧会
の告知にもLinkedInは使えます。
ただし、告知や宣伝ばかりになってはフォローするメリットが薄れるので、日々、有益なコンテンツを投稿しておくことがポイントです。
告知だけでなく、開催後のレポートも行うことで、さらなるリード獲得に繋げることができます。
反応を得られるLinkedInのプロフィールのポイント４つ
この章では反応率が高くなるLinkedInのプロフィールの書き方をご紹介します。
1.肩書きを工夫する
2.ブランドイメージが伝わる写真を載せる
3.数字を入れて実績をアピール
4.顧客に与える価値を伝える
肩書きを工夫する
肩書きは検索結果に表示されますし、プロフィールに訪問した際に最初に目に入る部分でもあります。
つまり、目を引く肩書きにすることで、ターゲットに「もっと知りたい」と思わせることができます。
具体的には、企業名や役職名を載せるだけでなく、提供できる価値を明確にするのがポイントです。
例えば、ただの「営業」ではなく、「製造業のコスト削減を実現する営業」と書けば、コスト管理に悩む製造業の担当者の目に留まります。
ブランドイメージが伝わる写真を載せる
プロフィール写真は第一印象を大きく左右します。
まず、基本として、
・顔がはっきり見える
・清潔感が感じられる
この２点を押さえることで印象は良くなります。
その上で、信頼性が求められる業界ではフォーマルや印象を与える写真を、親しみやすさを伝えたい場合は柔らかい印象の写真を使ったりと、ブランドイメージに合わせたものを選択しましょう。
数字を入れて実績をアピール
実績は信頼性を出すために不可欠なポイントです。
ここで説得力を出すには具体的な数字を使いましょう。
例えば「製造業のコストを削減」だけでなく、「製造コストを30％削減」というように、定量的に示すことが大事です。
成果のイメージがしやすくなり、関心が高まります。
顧客に与える価値を伝える
プロフィールでは自分の経歴やスキルを並べるだけでなく「顧客にどのような価値を提供できるのか」を明確に伝えることが重要です。
ターゲットが抱える課題に対して、どのように解決できるのかを具体的に示せば、あなたと繋がるメリットが感じられます。
自分視点ではなく顧客視点で情報を整理しましょう。
BtoB企業がLinkedInを活用するときの注意点３つ
この章ではBtoB企業がLinkedInを使う際に気をつけるべきポイントをご紹介します。
1.いきなり営業をかけない
2.宣伝ばかりしない
3.アカウントを放置しない
いきなり営業をかけない
LinkedInはあくまでSNSであり、ユーザー同士が交流を楽しむ場所です。
そのため、いきなり営業をかけると印象が悪くなってしまいます。
LinkedInを活用したいなら、まずは普通のSNSのように投稿やアクションを通して関係を構築し、その上で相手に合った提案を行いましょう。
宣伝ばかりしない
宣伝や告知ばかりではフォローするメリットを感じられませんし、既に繋がっているユーザーにも「また宣伝か」と思われ、フォローを外されるリスクがあります。
LinkedInで関係を深めるためにはターゲットにとって有益なコンテンツを投稿し続けることが大切です。
そうやって信頼を貯めた上で宣伝を行うことで反応が期待できるようになります。
アカウントを放置しない
コンテンツを投稿しても、そこから日にちが経ってしまうと、訪問者は「もうアクティブではないのかな？」「もう発信していないかもしれない」と感じ、フォローや「つながり」を避けるでしょう。
LinkedInで成果を出すには定期的に発信し、常にアカウントをアクティブに保ちましょう。
まとめ
LinkedInはFacebookやInstagramといった他のSNSに比べるとユーザー数はまだ少ないですが、その分、競合も少ないので、力を入れることでビジネスチャンスが増える可能性があります。
LinkedInはあくまでユーザー同士が交流を楽しむ場なので、宣伝感を出しすぎず、日々コンテンツを投稿し、他のユーザーの投稿にもリアクションをしながら、ターゲットと関係性を深めましょう。